Como fazer o planejamento de vendas para 2021 a partir das expectativas para o e-commerce

O planejamento de vendas para 2021 certamente já deve ter sido realizado para o seu e-commerce, certo? Bom… seja como for, sempre é tempo de ajustar os caminhos e rever estratégias, e fazer isso de olho na expectativa para o setor é algo fundamental para prever cenários. E os dados são animadores: segundo uma pesquisa da Ebit/Nielsen, há a expectativa de incremento nas vendas em 16% e um aumento de 9% no valor de cada uma delas.

Apesar das incertezas com o fim do Auxílio Emergencial, o aumento do desemprego e a maior cautela dos consumidores, a quantidade de pessoas que passaram a usar a internet para comprar aumentou muito, e 7,3 milhões de brasileiros, que até então não recorriam a lojas online, passaram a adotar essa prática.

Quer dizer, por mais que o cenário econômico leve os clientes a ficarem mais precavidos, o público-alvo agora é maior. Para ajudar, o Boletim Focus, elaborado pelo Banco Central com a previsão do mercado financeiro para a economia, calcula uma aceleração de 3% na atividade econômica. Embora seja inferior à queda projetada para 2020, já é um resultado positivo diante do cenário adverso atual.

Em resumo, há uma expectativa de crescimento nas vendas pela internet, a economia brasileira deve crescer, o valor das vendas deve ser maior e mais pessoas estão dispostas a comprar pela internet. O melhor é que, mesmo com a vacina, a volta à normalidade e o fim da pandemia, 95% das pessoas responderam à Ebit/Nilsen que vão continuar comprando online.

Tendo essas informações como ponto de partida, é hora de voltar ao seu planejamento de vendas para 2021 e ajustar as estratégias para aproveitar esse cenário. Vamos lá?

Planejamento de vendas para 2021: ajustando seu e-commerce ao cenário econômico

Estrategicamente, todas as etapas que compõem o planejamento de vendas para 2021 já devem ter começado a ser traçadas lá no início do último trimestre do ano passado. É o momento de avaliar as metas atingidas ou não, as dificuldades e oportunidades encontradas, o que funcionou e o que não deu tão certo e estimar os objetivos com base no propósito existente para o seu negócio.

A fase de ajustes deste trabalho já tem outra característica. Às vezes, ajustamos por conta de o cenário se apresentar muito diferente do que foi projetado. Em alguns casos, ainda que nenhuma surpresa tenha acontecido, os desafios listados poderiam estar ousados ou frouxos demais. No caso deste artigo, nossa proposta é apresentar itens a serem considerados com base nas expectativas para o e-commerce em 2021.

Afinal, as tendências você já conhece e certamente já deve ter ficado a par do que o mercado espera para o setor ― inclusive abrimos este artigo com algumas dessas informações. Agora é a hora de saber o que fazer e como agir para aproveitar as oportunidades e superar os desafios olhando especificamente para o que este ano tem de único.

E então, vamos conferir como ajustar o planejamento de vendas para 2021 com base na expectativa para o e-commerce para o período? Confira!

1 – Reveja suas metas com ousadia

O ano de 2020 terminou com algumas incertezas: dúvidas quanto à vacinação contra a Covid-19, impasses a respeito do Auxílio Emergencial e desconfianças por conta dos resultados econômicos. Mas, como vimos, o e-commerce conseguiu passar ao largo dessas inseguranças, inclusive porque foi o modo mais seguro que a maioria das pessoas encontrou para continuar vivendo e comprando.

Se o contexto encarado no fim do ano passado trouxe dúvidas, agora, sabendo que os números devem se manter positivos, vale ousar um pouco mais e ajustar as metas para que elas fiquem mais desafiadoras. Não significa que você tenha que estabelecer números impossíveis de serem alcançados, apenas que vale o esforço de tentar conseguir mais.

Lembre-se que solidificar os resultados é importante para estar preparado para momentos mais adversos, em que os ventos possam estar soprando contra. No contexto atual, apesar do cenário aparentemente turbulento, há espaço de manobra para faturar mais e isso deve ser aproveitado como maneira de conseguir um fôlego e garantir a sustentabilidade da sua loja.

2 – Foque as estratégias nas vendas locais

De acordo com a Ebit/Nielsen, o grande destaque para o período serão os negócios locais. Esta é uma grande oportunidade para lojas de bairro, por exemplo, investirem em omnichannel ou até mesmo em um marketplace. O importante é estar atento a esse comportamento do consumidor de privilegiar quem vende perto da sua casa.

Para redes varejistas também é possível aproveitar esse comportamento. Embora estejam, de certa forma, distantes dos clientes, é possível fazer uma comunicação direcionada ou mesmo criar parcerias com empresas locais para troca de benefícios, vantagens em programas de fidelidade, oferta de descontos ou outras estratégias.

O ideal é que o consumidor se sinta apoiando quem está perto dele e que o retorno venha em forma de valorização por ele estar tratando com um negócio que tem alguma raiz em comum com o local onde ele mora. Portanto, se essa proximidade não havia sido planejada ou, para negócios locais, considerada como um ponto forte, vale fazer esse ajuste em seu planejamento de vendas para 2021.

3 – Preocupe-se com a experiência do cliente

Um dos motivos fundamentais para que as vendas locais sejam uma estratégia importante é a relação próxima com os clientes. Sabendo disso, este é um cuidado que precisa ser intensificado no planejamento de vendas para 2021. No caso de uma loja online, a qualidade desse relacionamento tem três fases: durante a compra, após a venda e após o recebimento da mercadoria por parte do cliente.

Na primeira fase, a preocupação deve ser a usabilidade. O consumidor precisa ter facilidade em encontrar o que quer, não deve se esforçar para navegar e precisa achar agradável estar em sua loja virtual. Trata-se de uma estratégia básica para evitar a rejeição e ter maior sucesso com as vendas. E embora esta seja uma preocupação antiga e constante, ganha ainda mais relevância agora.

A segunda fase, após a venda, tem a ver com a entrega: ela precisa ser o mais rápida possível, com qualidade e segurança e um rastreamento qualificado. Basta ver relatos nas redes sociais de pessoas ansiosas por suas compras chegarem o quanto antes. E quando a entrega acontece antes do prazo prometido, a percepção sobre os seus serviços melhoram!

Por fim, a terceira fase tem a ver com o pós-vendas. Esquecer do cliente depois que ele pagou e recebeu o produto é um tiro no pé gigantesco, inclusive porque, você sabe, é mais caro conquistar novos clientes do que vender para quem já se relaciona com o seu negócio. Portanto, qualifique essas três etapas e tenha resultados ainda mais satisfatórios.

4 – Invista em novos produtos conforme o cenário

A rotina anual de um comerciante é quase sempre a mesma: os primeiros meses são de baixa (que muitos aproveitam para fazer liquidações), depois tem Carnaval, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday e Natal. Algumas outras datas entram no meio das sazonalidades principais dependendo do público-alvo de cada negócio, mas essas são as mais universais.

Entretanto, neste ano a situação deve ser bem fora do comum. Uma vantagem de agora sobre 2020 é que é possível prever essa peculiaridade no planejamento de vendas para 2021, o que não foi possível antes porque muita gente foi pega de surpresa com a pandemia e com a extensão dela. Ainda que não se tenha muita certeza de quando as coisas vão realmente voltar ao normal, é possível ficar atento.

O Carnaval, por exemplo, não deve mais acontecer, pelo menos não na data tradicional. A exemplo dele, outras comemorações precisam ser trabalhadas de acordo com as características do período. Assim, vale ficar alerta sobre as recomendações das autoridades, o comportamento das pessoas e as oportunidades que surgirem com tudo isso e lançar produtos e promoções feitas sob medida para cada situação.

É claro, não vai dar para planejar em cima da hora, mas você pode listar ideias diferentes para diferentes cenários e ir aplicando conforme for mais adequado. O ponto aqui é estar em sintonia com o que o consumidor espera e procura e o que o momento oferece de oportunidade ou desafio.

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Esperamos que este artigo tenha sido útil e que ele possa contribuir para que os ajustes necessários diante dos desafios do ano que está só começando possam ser encarados com sabedoria e eficácia. Já que o objetivo é sempre vender mais e considerando que a experiência do cliente é um motivo central entre todas as preocupações, conte com as soluções de pagamento da Wirecard!

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Veja como criar uma campanha de marketing digital ideal para o seu e-commerce

A maioria dos empreendedores estava se planejando para o segundo trimestre de 2020 quando tiveram que iniciar um plano muito maior: sobreviver em meio a uma pandemia. Uma das opções encontradas foi aderir ao e-commerce, assim, as vendas poderiam continuar. No entanto, para que a boa experiência prossiga, o ideal é que as empresas desenvolvam campanhas de marketing digital.

Talvez, no primeiro momento, pensar e colocar em prática uma campanha de marketing online não fosse algo essencial. Porém, agora que as coisas estão um pouco mais calmas, é possível pensar e organizar essa estratégia fundamental para qualquer tipo de negócio. Assim, uma iniciativa que surgiu para garantir sua sobrevivência, pode virar uma alternativa real de lucro para a sua marca.

Para você ter uma ideia, 79,1% das casas no Brasil já contam com acesso à internet, o que é um facilitador para as compras online. Além disso, o comércio eletrônico cresce ano a ano. O relatório WebShoppers 41 apontou que o e-commerce cresceu 16% em 2019, em relação a 2018, faturando, aproximadamente quatro vezes mais do que em 2010.

Como criar uma campanha de marketing digital?

Uma campanha de marketing digital tem 3 etapas: planejamento, execução e análise. De um jeito mais simples, significa que você vai estudar o que pretende fazer, colocar em prática e, depois, avaliar os resultados para saber se a campanha foi um sucesso. Vamos ver como funciona cada etapa com um pouco mais de detalhe!

1 – Planejamento

O ponto de partida do planejamento é definir o objetivo da campanha, o que você deseja com esse trabalho de promoção do comércio eletrônico. Ele é voltado para a sua marca de forma geral? Ou será focado em um produto ou mix de produtos? Ou ficará no ar por um período sazonal, como uma data comemorativa ou uma estação do ano?

Depois, é importante estabelecer em quais canais a campanha será veiculada e por quanto tempo. Lembre-se que estamos falando de algo determinado, por isso não é legal que fique no ar por um longo período, pois as pessoas podem perder o interesse ou achar que não existe um diferencial. À frente falaremos mais sobre os canais de marketing que podem ser usados.

Na sequência, é fundamental verificar se haverá orçamento disponível para investir, uma vez que é possível fazer ações tanto orgânicas quanto pagas. E para fechar o planejamento, não se esqueça de colocar no papel quais são os resultados que você espera alcançar no seu e-commerce com cada campanha de marketing digital que é lançada.

2 – Execução

Chegou a hora de tirar do papel tudo o que foi planejado. A principal dica aqui é: não invente, siga à risca tudo o que você programou, especialmente se houver dinheiro envolvido. Lembre-se que, apesar das coisas estarem ficando um pouco mais calmas, ainda estamos vivendo um período de incertezas. É importante não exceder limites, mas seguir a estratégia que condiz com o negócio.

Faça tudo conforme o planejamento da campanha de marketing digital e vá acompanhando os resultados.

3 – Análise

Como falamos, a análise começa durante a execução, mas sempre no sentido de monitorar. Caso os resultados estejam muito abaixo daquilo que você colocou no planejamento, pode ser necessário fazer algumas alterações na campanha durante o período em que está no ar. Mas só realmente se preocupe com isso se os números forem muito ruins, pequenas variações são normais.

Após o término da campanha de marketing digital, é o momento de avaliar os resultados finais da ação para saber se o e-commerce alcançou ou não o que foi estipulado no planejamento. Os dados colhidos na análise também podem ser aproveitados como base para novas estratégias e promoções.

A principal dica aqui, para quem está dando os primeiros passos no comércio eletrônico, é fazer uma campanha de cada vez. Então, planeje, execute e analise. Veja o que deu certo e o que pode ser melhorado para somente daí começar a próxima promoção

Canais de marketing que posso usar na minha campanha

Existe uma grande variedade de canais de marketing que podem ser usados em campanhas de divulgação online, mas isso não significa que você precisa usar todos. Você deve escolher aqueles que são mais adequados ao seu tipo de negócio e também ao público que você quer atingir. Não adianta, por exemplo, insistir nas redes sociais, se quem compra da sua empresa não está lá.

A melhor forma de conhecer o seu público é estabelecer personas para o seu e-commerce. Elas são como personagens que reproduzem o perfil do cliente ideal e trazem dados como idade, gênero, classe social, estilo de vida e necessidades de quem seria o consumidor em potencial de uma loja. Para entender, em detalhes, como definir personas para o seu negócio, acesse este artigo!

Conhecendo o seu público, fica muito mais fácil escolher o canais de marketing. No ambiente digital, pode-se destacar:

  1. Redes sociais: As redes sociais conquistaram a atenção dos brasileiros. Estima-se que, no país, 95,2 milhões de pessoas estejam ativas em pelo menos uma rede social. Com certeza, algumas delas, como o Facebook e o Instagram, as mais populares por aqui, são um ótimo canal para o seu e-commerce mostrar presença com conteúdo para se relacionar e adquirir novos contatos.
  2. E-mail: Uma das primeiras ferramentas de comunicação digital, o e-mail ainda conta com sua importância há muito estabelecida. Ele continua sendo usado pela maioria das empresas para se relacionar com os contatos.
  3. Busca orgânica: As ferramentas de busca representam um dos grandes concentradores de audiência da internet. Só o Google concentra, em média, 6 bilhões de buscas por dia. Um dos pontos importantes deste canal é o fato de que, geralmente, o público que pesquisa sobre um assunto em um buscador já sabe o que quer.
  4. Referência: Assim como uma rede social ou um buscador pode trazer público para o seu negócio, outros sites também podem funcionar como um canal de acesso a ele, basta que você seja referenciado. Geralmente, a referência ocorre por meio de conteúdo de sites e blogs, porém, se você tem uma loja virtual bacana ou mesmo uma página no Facebook, esse link pode ser usado para que outros estabelecimentos possam indicar a sua marca.
  5. Tráfego direto: Esse canal representa quem entra diretamente no seu site, sem vir de outra página da internet. Isso significa que a pessoa já conhece o seu e-commerce e digita o endereço no navegador, sem precisar ir no Google pesquisar, por exemplo. O tráfego direto indica, na maioria dos casos, que a marca conquistou relevância diante do público, que já gravou informações sobre ela.
  6. Mídia paga: Podemos dizer que este é um canal que atua dentro de outros canais, pois por meio de mídias pagas é possível construir modelos de “venda” de audiência. Mesmo que seja possível alcançar um certo público no Facebook de forma orgânica, por exemplo, chegar sempre no público certo é bastante difícil. Com a mídia paga, você consegue que esse percentual aumente de modo considerável.

Agora que já vimos como criar uma campanha de marketing digital, quais canais podem ser usados e até como definir o público específico para um negócio, chegou a hora de detalharmos quais são os tipos de ações que podem ser feitas. Vamos lá?

Ações de uma campanha de marketing digital para começar agora mesmo

Como já dissemos, ainda estamos vivendo um período de incertezas, pois a situação da pandemia não está totalmente controlada. Precisamos ter um cuidado extremo com a higiene e ainda não sabemos quando os negócios voltarão a operar dentro da normalidade que estávamos acostumados. Então, o mais indicado é investir em ações que possam otimizar as vendas do comércio eletrônico.

Aqui, separamos ações de uma campanha de marketing digital que você pode implementar agora mesmo no seu comércio eletrônico:

Redes Sociais

Para quem está começando, uma ótima forma de aparecer para o público é criar páginas e perfis nas redes sociais. Mas fique atento: opte sempre pelas páginas corporativas. No Facebook, por exemplo, não use o seu perfil pessoal para falar da sua marca. Faça uma página específica para o e-commerce, pois além de ficar profissional, isso dá alguns benefícios na hora promover publicações e anúncios. O mesmo vale para qualquer rede, como Instagram, LinkedIn, Twitter, YouTube, entre outros.

Nas redes, é possível criar conteúdo de divulgação orgânico, para manter uma relação próxima com o público, mas também desenvolver campanhas pagas, com posts patrocinados e anúncios. As próprias mídias têm suas ferramentas de marketing integradas, que permitem criar e gerenciar as campanhas. A sua parte é fazer bom planejamento, execução e análise.

Links patrocinados

Os links patrocinados estão disponíveis nas redes sociais e em motores de busca. A proposta é simples: pagar por campanhas para que elas tenham impulsionamento e, dessa forma, alcancem um maior número de pessoas, trazendo mais visibilidade à marca. Uma das formas mais conhecidas são aqueles anúncios que aparecem no topo das buscas no Google.  

Há vários formatos disponíveis para você anunciar por meio de links. A escolha pelo tipo que você vai usar é feita quando a campanha é configurada na plataforma do Google ou da rede social escolhida. Eles estão separados em:

  • Custo por clique (CPC): o anunciante paga a cada clique no link;
  • Custo por mil impressões (CPM): a cobrança ocorre quando o anúncio atinge mil visualizações;
  • Custo por ação (CPA): o anunciante só é cobrado quando o usuário (cliente) realiza alguma ação relacionado ao anúncio;
  • Custo por visualização (CPV): para cada pessoa que ver o anúncio, é pago um valor.

O valor a ser investido em cada um dos formatos vai depender do modelo e da palavra-chave escolhidos pelo anunciante.

E-mail Marketing

Por ser uma das ferramentas mais antigas no meio digital, o e-mail segue como método interessante para se comunicar com o público. Em campanhas de marketing digital, ele é usado em estratégias de e-mails marketing, pois possibilita a comunicação com uma ampla seleção de contatos de um só vez. Ele auxilia na captação de novos leads e também na nutrição dos clientes com informações do negócio.

Você pode fazer um campanha de e-mail marketing, por exemplo, para avisar os cliente mais fiéis sobre a chegada de uma nova coleção com exclusividade. Ou escolher determinados consumidores, que você sabe que gostam de um produto específico, pois estudou sua clientela, e oferecer um desconto especial para queima de estoque.

Conte com a Wirecard!

Fazer uma campanha de marketing digital vai ajudar e muito o seu e-commerce nesse momento, mas você também não pode deixar de oferecer facilidades na hora de receber do seu cliente. E para isso, conte com a Wirecard. Nós temos uma solução de pagamentos completa para o seu negócio, que disponibiliza diversas opções ao consumidor, facilitando o seu dia a dia. Se quiser saber mais sobre a nossa solução de pagamentos, entre em contato ou acesse nosso site. Reforçamos nosso compromisso com os clientes e deixamos nosso time à disposição para ajudar você nesse momento. Confira a campanha “Conte com a Wirecard” e, como ela bem indica, conte com a gente!

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