A importância de preparar o estoque para a alta demanda do e-commerce

A COVID-19 e suas consequências mudaram diversas práticas em 2020, porém, as sazonalidades que envolvem as vendas seguem as mesmas. Com a chegada do período de maior agitação do mercado ― a Black Friday bate às portas e o Natal vem na sequência ―, preparar o estoque para a alta demanda se torna uma obrigação. Esse trabalho é ainda mais urgente para o e-commerce, cujo protagonismo está em evidência este ano, como já foi apontado pela 42ª edição do Webshoppers.

Como não poderia deixar de ser, tudo começa por um bom planejamento. Por mais que pareça que está muito em cima da hora para parar e pensar sobre este assunto, pior é iniciar um trabalho sem definir exatamente qual é seu objetivo e onde você quer chegar com ele. Então, tire um tempinho agora e inicie a preparação do seu estoque para a alta demanda das próximas semanas.

E conte com a gente para superar esse desafio, como sempre. Com o objetivo de ajudá-lo, elaboramos este artigo com dicas para organizar o estoque, especialmente do e-commerce. Mas também vamos mostrar por que é importante fazer esse controle detalhado, apontando alguns benefícios dessa atividade.

Por que fazer o controle de estoque?

Antes das dicas práticas, achamos importante você entender que o controle de estoque está entre as tarefas mais importantes no cotidiano de uma empresa, assim como a gestão do fluxo de caixa, o atendimento ao cliente e o planejamento das vendas. Aliás, a área de vendas ganha muito quando pode contar com um estoque bem gerido e organizado, você vai ver.

Confira alguns pontos positivos de fazer um controle eficiente do estoque:

  • Identificação das necessidades do mercado: conhecendo os produtos que têm mais saída do estoque, você consegue saber quais são as mercadorias da sua empresa que apresentam maior demanda pelos clientes, ou seja, quais são aquelas que apresentam maior número de vendas.
  • Aumento do número de vendas: quando você sabe quais são os produtos mais vendidos, eles se tornam prioridade no momento de renovar o estoque, pois não podem acabar. Dessa maneira, o consumidor sempre vai encontrar aquilo precisa quando precisa.
  • Planejamento eficiente das vendas: controlando as saídas do estoque, também é possível saber os períodos em que uma mercadoria é mais ou menos consumida. Por meio desse conhecimento, você é capaz de programar a aquisição do item e as campanhas de marketing com a intenção de impulsionar o período de alta demanda do produto.
  • Redução dos prejuízos: ao controlar o estoque, as empresas conseguem evitar o acúmulo de mercadorias, o que é super bem-vindo, pois guardar itens em excesso é sinônimo de desperdício e perda de capital.  E caso elas não sejam vendidas, a empresa pode ter prejuízo, afinal, estoque é dinheiro.

Agora que sabemos a importância de fazer o controle do estoque, está na hora de partimos à prática e vermos alguns caminhos de como preparar o estoque para alta demanda que está por vir.

Dicas para preparar o estoque para a alta demanda

Como falamos, estão chegando dois períodos super importantes para o comércio: a Black Friday e o Natal. E este ano, pelo que tudo indica, as vendas devem registrar índices ainda melhores que os previstos, por causa de toda a situação vivida em 2020, que teve lojas fechadas e retenção financeira nos primeiros meses.

Falando somente da Black Friday, a Federação do Comércio de São Paulo (FecomércioSP) prevê um aumento de até 3% nas vendas do comércio varejista em novembro, em relação a 2019, só por conta da data promocional. Se pegarmos especificamente o segmento do e-commerce, a estimativa é um crescimento de 77%, em comparação ao ano passado, atingindo um faturamento de R$ 6,9 bilhões.

Porém, para que tudo dê certo e todo mundo tenha seu lugar ao sol neste ano tão nublado para os donos de negócios, é preciso estar preparado. E se os consumidores estão prontos para comprar, nada melhor do que estar com o estoque em dia para atendê-los, não é mesmo? Então, confira algumas dicas de como deixar tudo organizado!

1 – Faça um inventário

O que é pior: vender um produto que não tem no estoque ou deixar de comercializá-lo porque não sabe que ele existe? Qualquer uma das alternativas é ruim, seja para a imagem do e-commerce, seja para o seu faturamento. Para fugir desse cenário, o ideal é fazer um inventário dos produtos em estoque antes de começar esse período de alta demanda.

O fundamental aqui é não encarar esse levantamento como uma simples contagem de itens. Sempre que for possível indique junto à mercadoria a data em que ela foi comprada do fornecedor, quando deu entrada no seu estoque, se há registros das últimas saídas e as datas em que ocorreram, enfim, quanto mais informações puder reunir, melhor.

2 – Liste os produtos mais vendidos

Com o inventário em mãos, você vai conseguir listar quais são os produtos mais vendidos em cada período do ano, inclusive aqueles que envolvem as datas sazonais ou comemorativas. É importante, nesta listagem, diferenciar o que se trata de uma mercadoria com recorrência daquela que é tendência. Veja um exemplo para entender melhor.

No segmento da moda, sempre surgem alguns tipos de roupas que são tendência em um período, mas não se repetem no outro, como um tipo de vestido de verão ou um modelo de bota no inverno. No entanto, a maioria das pessoas vai comprar uma blusa de moletom simples para a estação mais fria ou um short curto básico para usar nos dias mais quentes. E essas peças continuarão sendo procuradas nos períodos seguintes, pois não dependem de tendências.

Então, na hora de elaborar a lista de demandas, também é essencial analisar e marcar aqueles produtos que vão precisar de um estudo de mercado para saber se vale a pena investir novamente ou não. Se o resultado apontar que a mercadoria ainda está em alta, ela pode fazer parte do seu planejamento para o estoque, caso contrário, é bom pensar em formas de acabar com o que está retido antes que vire um prejuízo. 

3 – Planeje a reposição do estoque

Agora sim é o momento de planejar a reposição do estoque para a alta demanda, afinal, você já tem as informações que precisa para fazer um bom trabalho, certo? Como já fizemos ao longo do texto, vamos usar a Black Friday e o Natal como exemplos, porque são as próximas datas que envolvem um volume de compras mais elevado.

No entanto, as dicas deste artigo podem ser usadas para qualquer período, como Páscoa, Dia das Mães e Dia das Crianças. É só analisar o que faz mais sentido com o seu tipo de negócio e objetivo comercial.

A Black Friday, por exemplo, envolve todos os setores da economia, com destaque para o e-commerce aqui no Brasil, e precisa de atenção redobrada com o estoque, pois é uma data na qual se compra de tudo, desde que os preços sejam convidativos. Por isso que para esse período a preparação do estoque precisa andar em paralelo com o planejamento das vendas.

Se a sua loja tem um produto campeão de vendas e você decidiu apostar nele ainda mais com a aplicação de um desconto ou a oferta de frete grátis, é certo que vai precisar caprichar na reposição para que nenhum cliente fique sem a mercadoria. Para isso, o ideal é ter uma boa quantidade da mercadoria armazenada e, por precaução, já deixar negociado com o fornecedor entregas extras. Assim, não há risco de alguém ficar sem o item desejado.

Agora, se formos pensar em uma data como o Natal, a organização do estoque pede algo diferente, pois não há uma aposta tão grande em promoções ― aliás, em datas comemorativas marcantes raramente se oferecem descontos ou atrativos nesse sentido. O objetivo aqui é garantir que os seus clientes tenham variedade para escolher. Então, além de uma quantidade que atenda o aumento das vendas (você pode se basear no histórico de anos anteriores), é fundamental ter um número de opções também diferenciado.

Voltando ao mundo da moda, podemos pegar o exemplo de um e-commerce de camisetas. Geralmente, quando um cliente acerta na modelagem de uma peça, ele volta para comprar outras. É aí que entra a importância de oferecer alternativas de cores e estampas dentro de um mesmo tamanho e modelo.

Essa necessidade de variar o estoque para atender uma alta demanda também fica clara quando pegamos o ramo de brinquedos. Por mais que sempre surjam tendências que exijam um reforço no estoque, especialmente em datas especiais, como o Natal e o Dia das Crianças, é importante ter uma diversidade de opções para atender os mais variados gostos, tanto dos pequenos quanto dos pais.

4 – Alinhe as entregas com os fornecedores

Aqui no blog, sempre falamos da importância de manter uma boa relação com os fornecedores, pois o bom atendimento aos seus clientes também depende disso. Quando se trata de um período de alta demanda, esse bom relacionamento é ainda mais fundamental, pois, como já citamos, manter um acordo para entregas extras, normalmente de urgência, podem surgir.

Então, não se esqueça de  negociar com os seus fornecedores com antecedência para deixar combinado como serão os procedimentos se você precisar de mercadoria extra. Há dois pontos principais aqui: valor e prazo. Você não pode perder dinheiro e o seu cliente precisa ser atendimento em um tempo hábil, caso contrário, ele pode desistir da compra.

Conte com a gente para atender a alta demanda

Fugir do controle do estoque é como jogar dinheiro fora, então o melhor é sempre estar preparado. Quando surgem os períodos de alta demanda, se tudo já está organizado, basta fazer algumas adaptações e o seu e-commerce pode vender sem se preocupar com mais esse item da gestão. Porque você sabe que o trabalho do empreendedor não para por aí, certo? Se a sua dificuldade estiver na área de pagamentos do seu comércio eletrônico, por exemplo, você pode contar com o Moip. Nós temos as melhores soluções para e-commerces, marketplaces e lojas físicas atenderem um aumento das vendas. Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato com a gente! Estamos prontos para atendê-lo e tirar todas as suas dúvidas.

Abandono de carrinho: veja 5 maneiras de reverter essa situação

Não bastasse os desafios do empreendedor para fazer os clientes chegarem ao seu e-commerce e visualizarem seus produtos, ele também precisa lidar com uma questão que tira o sono de quem trabalha com o comércio eletrônico: o abandono de carrinho. E esse preocupação toda tem um bom motivo: pesquisas apontam que cerca de 70% dos compradores abandonam as compras antes da conclusão, sendo os custos extras um dos principais motivos.

Mas não é somente as taxas que aparecem ao fim da negociação, como o custo do frete, que fazem o consumidor desistir de uma aquisição. A empresa de transportes e entrega global UPS, realizou uma pesquisa na qual encontrou mais razões para o abandono de carrinho, sendo as principais:

  • Tempo de entrega muito longo: muitas pessoas não estão dispostas a aguardar semanas para receber um pedido e acabam desistindo da compra. Às vezes, isso ocorre porque o consumidor precisa do produto antes do prazo estimado.
  • Item esgotado: ainda há e-commerces que insistem em não deixar claro que um produto está esgotado logo na vitrine, decepcionando o cliente no checkout. Essa desistência é uma das piores, pois pode ser também um abandono da marca.
  • Pagamento preferencial não disponível: quanto mais meios de pagamento você disponibilizar, mais chances o seu e-commerce tem de vender. Lembre-se que nem todos tem acesso a cartão de crédito ou querem usá-lo.

Mas nem tudo está perdido. É possível reverter essa situação e recuperar boa parte dos carrinhos abandonados. Venha com a gente e veja algumas ações que podem ser feitas para reconquistar os seus clientes!

Soluções para reverter o abandono de carrinho

Sem muita enrolação, listamos aqui 5 soluções para você reverter o abandono de carrinho. Algumas podem ser implementadas de forma mais imediata no e-commerce, como a inclusão da ferramenta para o cálculo de frete, outras precisam de um pouco de análise, como mudanças na forma de cobrar pelo envio. E ainda existem aquelas que dependem de terceiros, como a inclusão de novas formas de pagamentos.

Porém, todas elas são totalmente possíveis de serem incorporadas à sua loja online e trazerem muitos benefícios. Confira!

1 – Reveja suas estratégias de frete

Sabendo que o valor do frete pode interferir no checkout, é essencial rever as estratégias de cobrança. Se for possível para o seu e-commerce, ofereça frete grátis. Se não for, é necessário que isso fique claro para o consumidor. Uma boa alternativa é colocar a ferramenta para o cálculo do frete nas páginas dos produtos, assim, o comprador pode verificar o valor do envio junto com o do produto. Uma comunicação honesta é sempre bem-vista pelos clientes.

Uma opção que está sendo bastante usada para equilibrar a situação é garantir o frete grátis para compras a partir de um determinado valor. Conforme o comprador vai incluindo itens no carrinho de compras, um indicador vai apontando quanto falta para atingir a meta. Quando chegar ao valor necessário, ele mostra que, a partir daquele momento, o frete é grátis! Além de construir uma relação mais justa e transparente com o consumidor, você ainda tem a oportunidade de vender mais!

2 – Trabalhe com entrega rápida

Como vimos, o tempo de entrega também é um dos principais fatores que influenciam no abandono de carrinho, por isso é preciso dar atenção especial para ele. Assim como no caso do frete, mantenha uma comunicação clara sobre os prazos, mas trabalhe sempre para ser o mais ágil possível ― nada cativa mais o consumidor do que receber um produto antes do esperado, fique certo disso!

Então, ofereça diferentes maneiras de entregar a mercadoria, como Correios e transportadora. Se estiver na mesma cidade, aposte em serviços de motobikes e mototáxis, por exemplo. Muitas vezes, uma boa alternativa é deixar o próprio comprador escolher o tipo de transporte, mostrando o tempo de espera e os valores conforme as opções disponíveis.

3 – Retire obstáculos do caminho do cliente

O consumidor online quer praticidade e, com certeza, um formulário enorme não traz isso, certo? Então, quanto mais você puder facilitar para ele, melhor. Foque no que é extremamente necessário para o momento: nome completo, CPF, endereço de entrega e cobrança, e-mail e telefone de contato. Assim, ele pode passar para o pagamento sem perder o interesse pelo produto

Aqueles outros dados que vão fazer você conhecer melhor o cliente, como data de nascimento, preferências de consumo, quantas vezes já comprou online, entre outros, podem ser adquiridos com o tempo, por meio de campanhas de e-mail marketing, por exemplo. Assim, você pode explicar o motivo de estar perguntando, oferecer uma compensação, com um cupom de desconto e ir criando uma afinidade de forma mais tranquila, sem a pressão de uma compra.

4 – Facilite o checkout

Na esteira do formulário, temos o checkout. Da mesma forma que o comprador quer um cadastro sucinto, ele também quer finalizar sua compra da maneira mais rápida e prática possível. Nada de ficar repetindo informação, trocando de páginas, saindo do seu e-commerce para outro site de pagamento. Facilite o checkout, caso contrário, ele vai procurar quem o faça.

A melhor forma de fazer isso é apostar no Checkout Transparente, uma tecnologia desenvolvida para facilitar as transações feitas em um e-commerce, de maneira segura, rápida e inteligente. Com ela, os clientes conseguem:

  • Fazer o pagamento totalmente no site ou loja online: o cliente fica no ambiente do e-commerce ou site durante todo o processo de compra, sem a necessidade de cadastro ou páginas intermediárias de pagamento.
  • Comprar com apenas 1 clique: na primeira compra, é possível optar por salvar os dados do cartão de crédito. Dessa forma, nas próximas aquisição, não é preciso digitar todos os dados de pagamento novamente. Isso torna o processo de compra muito mais simples e ágil.

Para saber mais sobre o Checkout Transparente, clique aqui e leia um artigo que fizemos especialmente sobre o assunto em nosso blog!

5 – Dê opções de pagamento variadas

A falta de pluralidade na hora de escolher o meio de pagamento é outro grande responsável pelo abandono do carrinho. Então, cuidar desse item deve estar entre as prioridade, especialmente porque, em alguns casos, implementar novas opções de pagamento dependem de negociações e liberações de terceiros.

Cartão de crédito é obrigatório, com no mínimo as bandeiras principais: Visa, Mastercard, Elo, Hipercard, American Express. Para você ter uma ideia, só essa forma de pagamento movimentou R$ 323,5 bilhões no e-commerce em 2019. Tente negociar com seus fornecedores as melhores condições para poder oferecê-las aos clientes.

Além dele é importante disponibilizar também cartão de débito, débito em conta e transferência bancária. Para aqueles que preferem não envolver o banco, é fundamental dar a alternativa do boleto. E não esqueça das carteiras digitais, como Apple Pay e Mercado Pago.

Com essas 5 ações, é possível reverter boa parte do abandono de carrinho e fazer com que os rendimentos do seu e-commerce cresçam. Porém, nem sempre a compra não é finalizada porque o consumidor desistiu. Pode acontecer o que chamamos de transação cancelada.

Como lidar com uma transação cancelada?

Ter uma transação cancelada é frustrante tanto para o comprador quanto para o lojista. No entanto, muitas vezes ela é necessária, pois envolve uma suspeita de fraude. Aqui no blog, já explicamos em detalhes os motivos para o cancelamento de uma compra. Agora, vamos mostrar que isso não é o fim da linha e que é possível recuperar parte desses clientes.

É claro que aqueles contatos que ficam registrados como sendo das transações canceladas por motivo de fraude devem ser abandonados. Ou melhor, você pode criar um banco de dados com eles para ter sempre um sinal de alerta quando eles surgirem novamente na sua loja online. Assim, fica fácil saber para quem não vender.

Já os outros clientes, especialmente os que tiveram as compras canceladas pela operadora do cartão por um preenchimento errado ou por um valor que não condiz com os hábitos de consumo, devem ser procurados. Entre em contato, de uma forma amigável, para saber o que aconteceu e ofereça ajuda. Lembre-se de que, todos os dias, novos consumidores ingressam no mundo das compras online e nem sempre sabem como ele funciona.

Pode ser que o seu comprador tenha tido a transação cancelada e nem saiba exatamente por que e nem como resolver. Essa é a sua chance de orientá-lo e mostrar que a sua marca é mais do que um catálogo em um site. Pode ter certeza que ele nunca vai esquecer sua ajuda e na hora de comprar novamente, é do seu nome que ele vai lembrar primeiro.

Outra maneira legal de agir com esse cliente é manter as mesmas condições de preço e pagamento do momento da transação cancelada. Dessa forma, ele pode sentir que não foi prejudicado pelo cancelamento e você consegue fechar a venda. Todos ganham, certo?

Bom, para poder fazer todas as ações que citamos neste artigo e garantir um atendimento de excelência ao cliente, é preciso contar com soluções que possibilitem isso, como as que são oferecidas pela Wirecard. Uma delas nós já citamos ao longo do texto: o Checkout Transparente, que garante uma taxa de aprovação de vendas online de até 98,5%.

Mas não é só isso. Nós também temos uma solução completa de pagamento para a sua loja online, que aceita todas as formas de pagamento, tem serviços financeiros integrados para a administração do seu negócio e ainda oferece uma robusta tecnologia para gestão de risco de antifraude com análises automática e manual.

Tudo isso para que você recupere o máximo de clientes possível e torne os resultados do seu e-commerce cada vez mais positivos! Acesse o nosso site e saiba mais sobre as nossas soluções. E se você tiver alguma dúvida, entre em contato com a gente. Nossa equipe está à disposição para ajudar!

Tenho um e-commerce e quero abrir loja física: o que devo fazer?

Quando o assunto é expandir os negócios, o que temos visto com bastante frequência é a chegada de muitas marcas ao mundo virtual, motivadas, principalmente, pela possibilidade de aumentar o número de consumidores. Porém, o contrário também acontece. Há empresários que começam online e, depois de um tempo, sentem a necessidade de ter um local próprio. Daí surge a questão: o que devo fazer se quero abrir loja física paralela ao meu e-commerce?

A junção do mercado virtual e físico é cada vez mais comum entre as empresas. E não só pela questão do aumento das vendas, mas também como uma forma de fidelizar os clientes. Ao vender online e offline, você pode oferecer muito mais comodidade ao consumidor, que não fica preso a apenas uma opção de comércio.

Contudo, é preciso ter alguns cuidados para que o novo espaço de negócio se desenvolva tão bem quanto o atual. E para ajudar você nessa tarefa de abrir uma loja física depois de já ter um e-commerce estruturado, separamos algumas orientações que vão deixar o trabalho muito mais seguro e tranquilo. Siga com a gente e confira!

Conheça seu novo território de negócio

Há duas questões aqui. Uma é que estamos falando de um espaço físico, que exige organização, recepção, apresentação e outros detalhes estéticos que, muitas vezes, não são necessários no mundo virtual. 

Então, escolha um local que atenda às exigências da sua marca e fique atento à montagem da vitrine, à arrumação das prateleiras e balcões, ao controle do estoque e, especialmente, à escolha da equipe. Um bom atendimento é essencial para ter sucesso nas vendas offline.

A outra questão envolve a burocracia. É de extrema importância estar ciente das implicações jurídicas e contábeis que envolvem abrir um negócio físico atrelado a um virtual. Geralmente, esse processo de expansão exige apenas uma atualização dos dados da loja virtual, indicando a mudança no contrato social e, quando necessário, a alteração do Cadastro Nacional de Atividades Econômicas (CNAE). 

Não é preciso obter um novo registro da empresa e nem nova sociedade empresária para migração ou ampliação do negócio, pois a empresa será uma só, com alterações somente nas atividades. Além disso, fique atento às especificidades que as lojas físicas exigem, como a prestação de contas sobre o estoque, o horário de funcionamento, a carga horária dos funcionários, entre outras. 

Para não ter erro, conte sempre com o apoio de um contador ou de um advogado. Assim, você garante que tudo fique dentro da lei e não corre o risco de sofrer penalidades no futuro. 

Como explicar para a equipe que quero abrir loja física?

Nesse ponto, o mais importante é deixar claro que não existe, e nem deverá existir, qualquer tipo de competição entre vender online e offline. Os funcionários precisam entender que os dois ambientes fazem parte de uma mesma empresa e que os resultados serão compartilhados por todos. Um bom caminho aqui é fazer com que as equipes trabalhem de maneira integrada. 

Faça com que o time do online conheça as atividades e a forma de trabalhar dos funcionários do offline e vice-versa. Incentive, inclusive, que recomendem um ao outro para os clientes. Pense em um comprador que entra no site para comprar uma camiseta, mas está em dúvida sobre o real tamanho do produto. Então, ele entra em contato por e-mail para saber como ter certeza sobre isso. 

Na resposta, o atendente do e-commerce pode recomendar que ele vá até a loja física da marca para provar e confirmar o tamanho. E orientar que, se ele achar melhor, pode fechar negócio por lá mesmo, sem precisar voltar ao site. 

Ou, por exemplo, quando o cliente entrar na loja física e não encontrar o produto na cor desejada, pois o estoque ainda não foi reposto, o vendedor pode indicar que ele entre no site, pois lá tem todo o portfólio da marca, dando a certeza que encontrará o que procura. 

Há ainda a possibilidade da venda online com retirada em loja física, que é o melhor exemplo de integração entre as equipes. Hoje, essa opção é bastante usada por empresas que têm muitos pontos de vendas offline, como as grandes lojas de varejo. Normalmente, a pessoa compra no site e busca o produto na loja mais próxima, sem ter que esperar pela entrega ou pagar frete. 

E o contrário também é possível. O cliente vai até a loja física, mas não encontra a mercadoria por conta da falta em estoque. O vendedor, então, entra no site e faz a venda, indicando que o produto pode ser enviado para o endereço dele. 

Isso ainda acontece pouco, mas é totalmente possível. Em qualquer uma das situações, o cliente fica satisfeito e reconhece que a marca, como um todo, está fazendo um bom trabalho! 

Mantenha o padrão da marca

Quando você tem uma marca, ela precisa oferecer o mesmo patamar de satisfação ao cliente, independentemente da plataforma. Por isso, ao montar o seu espaço físico, mantenha o mesmo padrão de organização, de funcionalidade e de beleza do seu e-commerce. 

Separe a sua loja por categorias e dê indicações claras aos clientes de qual é cada seção. Além disso, mantenha os produtos organizados e com o preço sempre visível para evitar qualquer dúvida. Para lojas de grande porte, uma boa dica é disponibilizar máquinas de consulta de preços. 

Também tome bastante cuidado com a limpeza dos produtos e da vitrine para que o cliente não encontre sujeira ou poeira sobre a mercadoria ou as prateleiras. Isso faz parte do bom atendimento e conta muitos pontos na avaliação sobre voltar ou não a um comércio. 

Facilite o pagamento offline como faz no online

Vender online e offline tem diferenças, é claro, mas para o cliente, se no site ele pode dividir a compra em 10 vezes, por que na loja física isso não é possível? Então, tente ao máximo estabelecer condições iguais para as vendas digitais e analógicas, oferecendo diversas opções de pagamento, com parcelamento no cartão ou no carnê, e um atendimento agilizado nos caixas. 

Uma dica aqui é criar um programa de fidelização que integre as compras online e offline. Assim, além de disponibilizar vantagens para os clientes, você consegue ter um controle melhor da relação dele com sua marca, independentemente da plataforma. Isso facilita na hora de negociar e possibilita a oferta de melhores condições de pagamento. 

Quero abrir loja física, e agora?

Como você viu, expandir um negócio online para um offline não é algo impossível ou complexo demais. É trabalhoso, pois exige atenção em vários detalhes indispensáveis antes, como a arrumação de vitrines e o atendimento presencial. Mas como mostramos, é totalmente viável e pode ser um grande salto para o seu negócio. 

E, claro, para fazer tudo isso sem se atrapalhar com as finanças, é preciso contar com uma solução que auxilie na gestão financeira. Uma delas é a Wirecard, que tem maquininha para a loja física, plataforma de pagamento para a loja online e integração entre as duas para uma administração simples dos ganhos e dos gastos. Entre em contato e veja como nós podemos ajudá-lo!

Esperamos que este artigo seja útil para você. Aproveite também para acessar outros artigos do nosso blog. Tem muito conteúdo relevante para ajudar você a impulsionar as suas vendas e fazer a sua empresa crescer!

Como montar uma loja online: 8 passos para empreender na Internet

As empresas online estão crescendo muito mais rápido do que as lojas tradicionais. Se você deseja aprender como montar uma loja online, listamos algumas dicas que vão ajudá-lo a construir seu negócio. Se já tem uma empresa e comercializa seus produtos de forma física, você também pode dar alguns passos ampliando as suas vendas com um comércio eletrônico.

Saiba que para criar um e-commerce não precisa de nenhuma licença especial, mas você deverá ter um plano de negócios e formalizar a sua empresa. Assim como uma loja física, você terá obrigações legais e fiscais. Para montar uma loja online, você vai precisar criar o seu website, adquirir um domínio (o endereço) e uma hospedagem.

Além disso, é importante ter algum conhecimento sobre medidas de segurança para proteger o seu site e as informações dos seus clientes, fluxo de mercadorias e a gestão do pagamento online. E não se esqueça, como proprietário do seu próprio site, dependendo da natureza do seu negócio, você precisará o responsável pela compra e gestão de estoque e comercialização.

Para tirar as duas ideias do papel, vamos mostrar em 8 passos como montar uma loja online. Olha só:

#1 Formalize a sua empresa:

Antes de entender como montar uma loja online, você precisa escolher uma estrutura jurídica para o seu negócio, como uma empresa de responsabilidade individual ou de responsabilidade limitada. Você poderá optar por uma EIRELI, uma Sociedade Limitada (se tiver sócios) ou ser um Empresário individual. Também há a opção de ser um MEI, se o rendimento bruto mensal não ultrapassar R$ 81 mil anuais.  

Todas as modalidades empresariais permitem o enquadramento como Microempresa (ME) ou Empresa de Pequeno Porte (EPP), desde que se encaixem nos requisitos exigidos pela lei 9.317/1996. Para obtenção do Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica –CNPJ, você deverá efetuar o registro na Junta Comercial (ou cartório de títulos), na Receita Federal, além de fazer a inscrição estadual e municipal.

#2 Realize pesquisas de mercado:

Você tem uma ótima ideia para um produto que comercializará na sua loja online, mas ainda não realizou uma pesquisa de mercado? Não negligencie essa importante etapa do seu negócio. Considere uma pesquisa de mercado como um investimento no futuro da sua empresa. Se você tiver que fazer os ajustes necessários para o seu produto ou serviço logo no início, você economizará dinheiro em longo prazo.

Mas o que é exatamente uma pesquisa de mercado? Em síntese, é uma maneira de obter informações para o seu plano de marketing. Uma boa pesquisa de mercado identificará o seu nicho de atuação dentro de um mercado no qual você pretende atuar e ajudará a criar uma identidade para o seu produto ou serviço. A sua pesquisa de mercado deve fornecer informações sobre as últimas tendências do seu setor, as características do consumidor ou público alvo em potencial.

#3 Determine um preço de venda para o seu produto ou serviço:

Na execução de um novo negócio, definir um preço para seu produto pode ser uma das partes mais desafiadoras. Se o preço for muito baixo, o tempo e o esforço que você coloca em sua loja online podem não trazer o retorno almejado. Já se for muito alto, seu negócio poderá ser pouco competitivo.

Para chegar a um preço ideal, você precisa descobrir o quanto os clientes pagam ou quanto que seus concorrentes cobram produtos ou serviços similares. Você poderá equipará-los ou superá-los, mas precisa ter certeza de que todos os seus custos – diretos e indiretos – estarão cobertos.

Para calcular quais são seus custos inclua todas as despesas diretas (gastos  custeados no desenvolvimento do produto ou serviço. Some também seus custos variáveis (para materiais, embalagens e assim por diante); Descubra qual a porcentagem de seus custos fixos (despesas gerais, como aluguel, taxas e salários) que o produto precisa cobrir. Adicione todos esses custos e divida por volume.

Caso você compre produtos prontos para comercializar, seu custo por produto será o valor gasto para adquirir os mesmos. Se você tem algum gasto com transporte, esta despesa também deverá fazer parte do cálculo. Fazer cálculos não é algo muito interessante e nem a parte mais atraente do negócio, mas essa etapa é muito importante para a sustentabilidade da sua empresa.

#4 Planeje a logística do seu e-commerce:

Quando você comercializa produtos, você deverá estudar a logística de entrega para os seus clientes.  Configurar o sistema de varejo online, cadeia de suprimentos, logística e pagamentos, eletrônicos e de dinheiro não é uma tarefa das mais fáceis, pois tudo isso deve ser feito pela própria empresa de comércio eletrônico.

Mas com o aumento do comércio eletrônico, muitas empresas começaram a oferecer serviços como cobrança de pagamentos e logística para revendedores online. Em síntese, você também pode usar mercados online para vender seus produtos sem ter que criar um site de loja online.

Essas empresas intermediárias podem, inclusive, ajudá-lo a começar a vender produtos (ou serviços) enquanto se concentra em seu produto principal. Se você estiver disposto a montar sua loja eletrônica de forma independente, existem serviços online que você pode usar para criar sua própria loja, a partir do pagamento de taxas e outros custos.

Também existem mercados online que permitem as empresas venderem seus produtos utilizando suas plataformas e lojas digitais para a venda de e-books, vídeos e músicas. Mas se você deseja construir seu website e sua marca de forma independente siga os próximos passos.

#5 Escolha e registre um nome de domínio:

Ao criar a sua loja online, você precisará obter um nome de domínio para o seu site para que as pessoas possam encontrá-lo. Todo domínio tem como função principal  indicar o endereço da sua loja e identificar qual o segmento de atuação da sua empresa.

O domínio será nada mais e nada menos que o seu nome de endereço e a sua identidade na web. Por isso, ao escolhê-lo use palavras-chave que descrevam sua empresa e os serviços oferecidos de forma clara. Assegure-se de que o nome selecionado não seja uma marca registrada e não esteja sendo usado por outra empresa.

#6 Crie seu website:

A primeira coisa que você precisa fazer é escolher a plataforma do site para construir seu site. Existem muitas plataformas diferentes, com sistemas de gerenciamento de conteúdo para escolher. Algumas plataformas de e-commerce exigem que você conheça um pouco de HTML ou outros idiomas de codificação, então você precisa estar ciente da sua capacidade de construção de sites.

Construir o seu próprio site de forma funcional e bem estruturado não é um bicho de sete cabeças. Mas se você julga que não tem habilidades e conhecimentos para isso e tiver orçamento para investir, contrate um desenvolvedor de web ou uma empresa com expertise para construir um website profissional.

#7 Não esqueça os Termos e Condições de Venda, Termos de Uso e Privacidade:

Os Termos e Condições de Venda permitem especificar as informações relacionadas aos pedidos, entregas e devolução dos produtos comercializados em sua loja virtual.  É a forma mais segura de garantir confiança na relação estabelecida com o cliente.

Os Termos de Uso permitem organizar a gestão dos dados pessoais dos usuários, além de limitar sua responsabilidade em casos de uso indevido do site.  Já a Política de Privacidade informa aos usuários como suas informações pessoais serão coletadas, armazenadas e compartilhadas.

#8 Configure os meios de pagamento:

Quando você cria uma loja virtual, a escolha do sistema de pagamento é uma peça-chave para o sucesso  do seu empreendimento. As principais formas de pagamento oferecidas pelos e-commerces são: cartão de crédito, cartão de débito, boleto bancário e transferência bancária. No que tange ao cartão de crédito, é importante ficar atento às taxas cobradas pelas operadoras e aos prazos para receber os valores nas compras efetuadas.

Nas transações por cartão de débito recomenda-se prestar atenção às taxas cobradas com os bancos conveniados. Os boletos bancários são considerados práticos e as taxas para emissão são baixas.

E, por fim, e não menos importante, lembre-se que assim que você iniciar as atividades da sua loja online, você precisa lançar suas estratégias para atrair clientes e usar de forma efetiva. Utilize as redes sociais, produza  conteúdo de qualidade e crie a identidade da sua marca, comunicando-se diretamente com seu público.

A gamificação como estratégia para o e-commerce

Usar a gamificação como estratégia é um assunto em alta, porém algumas pessoas ainda têm dificuldade de entender o que é exatamente. Gamificação é aplicar estruturas e mecânicas de design de jogos em outros contextos, que não são jogos. Esta estratégia tem sido destacada por especialistas do setor, como uma das mais importantes tendências em tecnologia. Pode potencialmente ser aplicada a qualquer tipo de negócio para criar experiências divertidas e atraentes, convertendo usuários em jogadores. Grandes marcas já estão utilizando esta estratégia, confira os cases de Nike, Fiat e O Boticário.

O diferencial da gamificação como estratégia é o seu grande potencial de criar conteúdo em conjunto com os clientes, de incentivar o cadastro e o acompanhamento das novidades da sua loja virtual, e principalmente de gerar o compartilhamento de links, aumentando a visibilidade, o número de conversões de sua página e fortificando comportamentos de compra.

gamificaçãoFonte: opusphere.com

Há diversas possibilidades para a sua empresa ou loja atingir seus consumidores de maneira mais direta, mais lúdica.

Nem sempre quando se utiliza a gamificação como estratégia é preciso criar exatamente um jogo, existem várias outras formas de aplicar esse contexto. Na Camiseteria, por exemplo, cada artista tem um perfil que mostra quantas estampas enviadas e quantas estampas aprovadas ele tem. Não é exatamente uma competição, mas todos que se cadastram como artistas podem comparar suas estatísticas com outros artistas, exatamente como funciona com aqueles jogos que de cartas, onde vence quem tem mais poder. Porém não é um jogo, é um e-commerce de camisetas.

A gamificação como estratégia é recomendada para empresas que conhecem seu público e já estão estabelecidas no mercado, pois é uma estratégia de longo prazo. O retorno e o engajamento do público podem demorar para acontecer. Se você ainda está começando no e-commerce veja mais sobre como montar loja virtual, para entender como iniciar nesse mercado.

Um exemplo básico de gamificação no e-commerce é um sistema de milhagens, conforme o cliente for comprando ele acumula pontos que podem valer brindes ou virar desconto para compras futuras. Se o seu nicho é futebol, você pode contar gols ao invés de milhas e definir que cada R$5 equivalem a um gol.

Existem muitos tipos de jogos, prêmios, concursos, troféus e outras formas de reconhecimento. Se o seu “jogo” não tem nada a ver com a sua marca ou seu setor, ele só irá confundir as pessoas. Além disso, certifique-se que é adequado para o seu público, uma vez que consumidores, empresas e clientes em faixas etárias diferentes, se comportam de forma muito diferente. Os recursos da gamificação são muito úteis para guiar os seus usuários para as ações que fazem sentido para o seu site, como encher o carrinho, compartilhar lançamentos, e qualquer outra ação que se converta em retorno financeiro para você.

Assim como nos jogos, a gamificação como estratégia precisa gerar alguma recompensa para o cliente, nem todos gostam de “jogar” apenas por jogar. Avalie o que conta mais para o seu público status social, desconto, brinde. Assim como o E-bit avalia suas lojas, você também pode dividir seus clientes em bronze, prata, ouro e diamante, dependendo do número de pedidos de cada um.

gamificaçãoFonte: mjv.com.br

As pessoas gostam de completar um jogo e chegar ao nível superior, mas elas adoram muito mais um desafio. É muito mais motivador para que os “jogadores” realmente se motivem para alcançar resultado, do que alcançá-lo com um pequeno esforço. Recompensas de primeiro nível são importantes para desencadear o interesse dos jogadores a seguirem no jogo e continuarem em busca de novas conquistas.

Esta é uma técnica sólida, porém cada caso é um caso, cada negócio funciona diferente do outro. É o tipo de coisa que pode dar certo muito rápido, mas também dar errado muito mais rápido. E aí todo seu investimento vai por água abaixo. Lembre-se que como qualquer outra estratégia de marketing, é preciso muito planejamento. Caso contrário, não reverterá no seu principal objetivo: vendas.

Sobre o autor:

Marcio Eugênio (D Loja Virtual) é especialista em e-commerce, colunista em diversos portais relacionados ao comércio virtual, administração e empreendedorismo, além de contar com uma vasta experiência em vendas online.

Geração de valor: como mostrar que seu produto vale quanto custa

Quanto vale o show? É comum ouvirmos essa pergunta sendo feita em programas da TV, não é mesmo? Mas nunca realmente paramos para analisar o que ela quer dizer. Pois em apenas 4 palavrinhas está embutida a diferença entre valor e preço! E é esse tipo de questionamento que deve sempre estar na mente tanto dos donos de lojas virtuais, preocupados em ter uma boa geração de valor para seus negócios, quanto dos consumidores, que querem pagar o preço exato que um determinado produto ou serviço realmente vale.

Aí fica a pergunta: como mostrar para o público que um determinado produto efetivamente vale o quanto custa em seu e-commerce? Pois é exatamente isso que iremos mostrar no post de hoje. Quer saber a resposta? Então confira!

Diferencie valor de preço

Antes de mais nada, devemos partir do começo, entendendo o que difere o valor do preço para então sabermos como trabalhar os conceitos nos produtos vendidos em seu e-commerce. E, na verdade, entender essa diferença é bastante simples: basta ter em mente que preço é relativo a dinheiro enquanto valor é relativo a benefício.

Para deixar tudo mais claro, vamos a um exemplo? No começo do ano, os consagrados Rolling Stones passaram mais uma vez pelo Brasil trazendo sua nova turnê para cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e Porto Alegre. Cobrava-se até 900 reais de quem queria ver as performances de Mick Jagger e sua banda mais de perto. Mas por mais que o preço do ingresso da pista premium do show fosse esse, qual era seu valor? Pois estar mais próximo dos ídolos e ter uma boa experiência durante a apresentação aparentemente valia todo esse preço para milhares de fãs brasileiros. Aí está, portanto, o valor.

Fale dos benefícios do produto

Agora que você já sabe que valor é diferente de preço, nada melhor que mostrar para os visitantes da sua loja virtual quais são os benefícios proporcionados por seus produtos, aqueles que fazem com que eles efetivamente valham o quanto custam no seu e-commerce. E tais benefícios podem ir desde a facilidade para carregar, passando pela falta de cheiro e pela agilidade no cumprimento de alguma tarefa até mesmo por ser um item de tiragem limitada. E essas características podem, inclusive, ser destacadas de maneira audiovisual para os visitantes, sabia?

Use vídeos de demonstração

Com muito mais pessoas tendo acesso à internet de banda larga em todo o país, é comum perceber o crescimento também do consumo de conteúdos em vídeo na web. E já que milhares de usuários procuram hoje em dia por esse tipo de material na rede, que tal aproveitar para produzir pequenos vídeos que mostrem os benefícios de um produto ou de serviço oferecido por seu e-commerce? Acredite: esse tipo de estratégia pode fazer um bem enorme a seu negócio.

Mostre avaliações de outros consumidores

De acordo com um artigo do Nielsen Group (grupo comandado por Jakob Nielsen, um dos maiores especialistas de usabilidade do mundo), mostrar as avaliações de outros usuários sobre um determinado produto em seu e-commerce pode tanto ajudar a atribuir um maior valor à compra como responder a alguma dúvida que talvez o visitante tivesse naquele momento. De toda forma, cliente e comércio saem ganhando.

Escancare seu preço

Já falamos anteriormente por aqui sobre erros de usabilidade que não podem existir no seu e-commerce. Dentre eles, listamos uma navegação confusa demais para o usuário. E o que pode ser pior para a navegação em uma loja virtual que não conseguir encontrar o preço de um produto? Pois, por incrível que pareça, não é raro encontrar exemplos de e-commerces por aí cometendo essa falha. E essa atitude pode não apenas atrapalhar a usabilidade de uma página como também tirar um pouco da percepção de valor do produto e até da marca! Então nada de esconder seus preços, combinado?

Devidamente esclarecida a importância de se cuidar da geração de valor de um e-commerce, comente aqui e nos conte se ainda ficou com alguma dúvida! E aproveite para garantir o recebimento de outros conteúdos sobre o tema diretamente em sua caixa de entrada, assinando a nossa newsletter!

6 formas de otimizar o checkout no e-commerce

Nem crise, nem o limite da banda larga: o que faz com que praticamente 7 a cada dezena de pessoas abandonem suas compras em um e-commerce, na verdade, são os problemas encontrados na hora de fazer o checkout. Pelo menos foi isso o que constatou uma pesquisa realizada no Reino Unido em janeiro deste ano. Mas quais seriam esses problemas? Aí depende. A falha pode estar tanto em um formulário mal formatado como na dificuldade imposta para a criação de uma conta a fim de efetuar a compra. E se você não quer ver suas vendas reduzidas por motivos altamente solucionáveis, basta ficar de olho no nosso post de hoje! Listaremos aqui 6 formas simples de otimizar o processo de checkout do seu e-commerce. Confira!

Evite cadastramentos forçados

Checkout, e-commerce

“Mais um cadastro?” Acredite: muita gente pensa exatamente isso quando encara um novo formulário de registro das lojas virtuais. E o pior é que o pensamento pode se transformar em ação, com os usuários simplesmente deixando a compra de lado. Por outro lado, a boa notícia é que esse entrave pode ser facilmente resolvido com a adoção de um social login em seu funil de vendas. Tal ferramenta permite que o usuário use o mesmo login de alguma rede social (como Facebook, G+ ou Twitter) para se cadastrar naquele endereço, transformando o preenchimento de diversos campos em um único e exclusivo clique!

Transmita segurança ao usuário

Checkout, e-commerce

Não é porque hoje em dia as pessoas já se acostumaram a realizar suas compras online que elas saem por aí confiando em qualquer e-commerce que apareça. Muito pelo contrário, inclusive! Justamente por existir uma cultura maior de consumo no ambiente digital é que agora os consumidores prestam ainda mais atenção em aspectos relacionados à segurança, como selos que atestam a confiabilidade do sistema daquela página. Por isso, nada melhor que deixar bem à vista do público todos os avisos de segurança da sua loja virtual, desde a home até a página de checkout. Na verdade, especialmente no momento do checkout, quando o usuário deve inserir seus dados bancários.

Mostre os custos das compras

Checkout, e-commerce

Imagine que você está procurando por um produto que há tempos não encontra no mercado. Um belo dia, encontra o item em um e-commerce com um bom preço e o frete bem razoável. Ótimo, hora de comprar! Mas e essa taxa a mais que apareceu bem na hora do checkout? Ninguém falou nada sobre ela antes. E assim, em um piscar de olhos, lá se vai uma compra perdida. E, por incrível que pareça, esse cenário infelizmente acontece com uma certa frequência no mercado. E a lógica não tem mistério: esconder custos de compra até o fechamento do pedido certamente contribui bastante para o abandono de carrinhos nos e-commerces. Deixe bem claro, desde o começo, qual será o real valor a ser pago por determinado produto ou serviço na sua loja. Aproveite para conferir nosso post sobre como facilitar o processo de pagamento e aumentar a conversão, onde falamos também a respeito da necessidade de garantir clareza nas informações do site.

Cuide dos códigos de desconto

Checkout, e-commerce

Se tem uma coisa que todo consumidor adora é o bom e velhodesconto, não é mesmo? E foi pensando nisso que a maioria dos e-commerces adotou a estratégia de liberar códigos de desconto de vez em quando para os clientes a fim de alavancar as vendas. Mas é preciso saber usar esses códigos adequadamente para que não se transformem em um problema. Muitas lojas virtuais colocam o campo de inserção desses códigos logo na primeira parte do processo de checkout, o que acaba levando o usuário a abandonar a compra até conseguir um código próprio. Uma boa estratégia, portanto, é deixar bem à vista quais são as promoções em andamento naquele momento para que o usuário não precise ir a outra página atrás dessa informação.

Adote as barras de progresso

Checkout, e-commerce

Em um estudo chamado The importance of percent-done progress indicators for computer-human interfaces ou algo como A importância dos indicadores de progresso para as interfaces computador-homem, Brad Myers, da Universidade de Toronto, mostra como indicadores de progresso podem ser eficazes nos processos de compra e por que costumam funcionar tão bem com os seres humanos. E os motivos são bem simples: de acordo com as pesquisas de Myers, esses indicadores, além de aumentarem nosso envolvimento com o processo em questão, também transmitem um sentimento de satisfação quando chegam ao fim. E esses pontos têm muito a ver com nosso desejo de realizar objetivos, ainda que bem simples. Não custa nada testar a efetividade de uma barrinha dessa em seu processo de checkout, certo?

Faça testes sempre que possível

Checkout, e-commerce

Ao contrário do que acontece com as mídias analógicas (como jornal, TV e rádio), na web é possível acompanhar e testar, até mesmo em tempo real, quais são as melhores soluções para seu negócio. Por isso, nada de ficar na intuição quando o assunto é internet. Faça testes! Veja qual cor funciona melhor com um botão de ação, que tipo de texto combina mais com o perfil de seus clientes, crie páginas de checkout com estilo single page e multiple pages para ver qual delas traz os melhores números, experimente servidores diferentes, faça vídeos, compare os resultados da taxa de conversão (algo que já abordamos no post você sabe usar as taxas de conversão a seu favor?). Aproveite o fato do ambiente digital ser mais flexível para encontrar o melhor caminho para seu e-commerce.

Com o número de usuários presentes na internet cresce a cada dia, hoje não basta apenas colocar um e-commerce no ar e esperar que ele faça sucesso sozinho. É preciso acompanhar seu rendimento frequentemente e entender como é o comportamento do usuário desde o processo de busca até o de checkout. E, pelo menos nesse último caso, hoje explicamos direitinho por aqui como fazer, não é?

E agora que você já conferiu nossas dicas para otimizar o processo de checkout da sua loja virtual, que tal conferir outro post que fizemos sobre o assunto, explicando como o checkout transparente aumenta a taxa de conversão em 30%?

checkout , acabe com os abandonos de carrinho

Como calcular o Lifetime Value do cliente para o seu negócio

Tão importante quanto planejar as operações é analisar os resultados de cada estratégia! Com isso, o empreendedor tem dados relevantes e qualificados para entender se as ações podem continuar da mesma forma ou se devem ser otimizadas e, assim, buscar constantemente os melhores resultados para o seu e-commerce. Nesse sentido, saber como calcular o lifetime value do cliente é essencial!

O que é o lifetime value do cliente

Para analisar os resultados das suas operações, o empreendedor tem a seu dispor diversas métricas e indicadores de desempenho. Um deles é justamente o lifetime value (LTV), que pode ser traduzido como valor vitalício. Em resumo, o LTV nada mais é do que uma métrica que indica quanto dinheiro um cliente vai dar à sua loja online durante o tempo em que comprar de você.

Vamos ver como isso funciona na prática: imagine, por exemplo, que um determinado consumidor fez 5 compras no seu e-commerce em um período de um ano e depois não adquiriu mais nenhum produto ou serviço. Cada compra teve um valor diferente, gerando esses dados:

FevereiroAbrilMaioAgostoOutubro
R$ 35R$ 50R$ 90R$ 55R$ 40

Para descobrir o lifetime value desse cliente, basta somar os valores de todas as compras. Neste caso, o LTV seria de R$ 270. O problema é que fazer essa conta para todos os consumidores da sua loja virtual demandaria muito tempo e esforço. Por esse motivo, o lifetime value é utilizado para calcular os dados de todos os clientes de uma só vez e, assim, encontrar a média tanto do valor gasto como do tempo de permanência dos consumidores no seu negócio.

Por que é importante calcular o lifetime value do cliente

O lifetime value proporciona dois indicadores relevantes para as operações do e-commerce: o valor médio gasto pelos clientes e a média do tempo de permanência deles na empresa. Com esses dados, o gestor da loja online pode fazer várias análises sobre como anda o negócio e ainda prever alguns fatores em relação à receita.

O tempo de permanência dos clientes, por exemplo, pode levar à identificação de possíveis falhas que fazem os consumidores deixarem de consumir seus produtos ou serviços, como problemas com a entrega, formas de pagamento, entre outros processos. Além disso, a partir dele também é possível dosar melhor os investimentos em marketing ou mesmo adequar as ações desse setor.

Imagine que você esteja investindo muito em marketing, mas o tempo de permanência dos clientes não aumenta, conforme o LTV. Isso pode significar que você está gastando muito na atração dos consumidores e perdendo dinheiro em longo prazo, já que eles não permanecem comprando com a sua loja. Assim, é hora de pensar mais na retenção!

Já com os dados relacionados ao valor médio do LTV, é possível fazer uma previsão de quanto você pode esperar de receita para os próximos meses. É claro que pode haver mudanças relevantes no valor entre os períodos, mas esse indicador proporciona uma noção básica dos valores e pode ajudar você no planejamento financeiro.

Dessa forma, calcular o lifetime value do cliente pode indicar informações importantes para que você possa implementar melhorias no seu negócio, principalmente relacionadas ao marketing.

Como calcular o lifetime value do cliente

Como vimos no começo deste artigo, para saber como calcular o lifetime value do cliente você vai precisar de dados sobre o valor das compras que ele fez e o tempo pelo qual ele permaneceu como cliente do seu e-commerce. Depois, basta multiplicar para chegar ao LTV!

Porém, existem alguns pontos que tornam esse cálculo mais complexo do que ele pode parecer. Como você já sabe, calcular o LTV de cada cliente separadamente demandaria muito tempo e esforço, o que não é viável para nenhum negócio. A solução, então, é fazer uma média dos valores de todos os clientes para tornar esse cálculo mais simples.

E é aí que mora a dificuldade desse cálculo: tratam-se de preços diferentes e tempos de permanência distintos, o que faz com que seja mais complexo chegar a um resultado. Para entender melhor como isso funciona, vamos a um exemplo prático!

Pense em uma empresa que comercializa Software as a Service (SaaS), softwares cujas licenças não são vendidas e apenas o direito de usar o aplicativo é concedido ao cliente, que consegue cancelar o serviço quando quiser. Nessa empresa, conforme as observações qualitativas, boa parte das pessoas não renova para o segundo mês, enquanto algumas renovam por 3 meses, 12 meses e assim por diante. A média, segundo a equipe responsável, fica na casa dos 6 meses.

Para calcular o lifetime value nesse caso, vamos considerar o lifetime (tempo de permanência) de 6 meses e R$ 300 como valor da venda, já que os planos custam esse preço. Veja:

Lifetime value = 6 (meses) x 300 (reais) = R$ 1.800

Novamente, o cálculo parece muito simples. Mas e se os planos tivessem preços diferentes ou a percepção da equipe sobre a média do tempo de permanência estivesse incorreta? Nesse caso, seria muito difícil ter assertividade nessa métrica fazendo os cálculos sem algum tipo de suporte. É justamente aí que entra a importância de velhas conhecidas de quem faz gestão: as planilhas!

Porém, antes de partir para o Excel ou outro software de planilhas que você utilize, é preciso explicar o conceito de cohorts analysis ou análise de grupo, que é a técnica que usaremos neste artigo para mostrar como calcular o lifetime value do cliente.

Um cohort é um grupo de pessoas ou coisas que compartilham características comuns em um certo período de tempo. Segmentar as análises nesses grupos é uma medida importante para entender os padrões de comportamento de cada um deles e, com isso, ter resultados mais relevantes para o acompanhamento dos resultados.

Considere, por exemplo, que você tem uma base de dados com os salários médios das turmas que se formaram entre 2000 e 2003 em determinado curso e que quer entender de que forma os salários dos profissionais evoluíram com o passar dos anos. Nesse caso, é preciso, em primeiro lugar, entender quanto cada turma ganhava em média em cada um dos anos seguintes à formatura, como na imagem:

AnoAno 1Ano 2Ano 3
2000R$ 4.000R$ 4.500R$ 5.500
2001R$ 3.800R$ 4.200R$ 5.300
2002R$ 4.200R$ 4.600R$ 5.700
2003R$ 4.500R$ 5.500R$ 6.500
MédiaR$ 4.125R$ 4.700R$ 5.750

Com isso, podemos responder ao questionamento sobre como os salários dos profissionais evoluíram com o passar dos anos: os alunos ganham, em média, R$ 4.125,00 um ano após terem se graduado. O salário aumenta cerca de 14% um ano depois (4.700/4.125-1) e 22% do segundo para o terceiro ano (5750/4700-1). Além disso, como mostra o gráfico abaixo, a turma formada em 2003 é a que teve um salário médio mais alto ao longo dos anos, ficando bem acima da média:

Entender o conceito de cohorts é importante para saber como calcular o lifetime value do cliente, pois é essa separação de grupos que vai tornar a análise mais assertiva para o seu e-commerce. Analisando o LTV de cada cohort você saberá como está a situação do LTV geral.

Agora vamos para a prática! Para começar, clique aqui para fazer o download da planilha especial que preparamos para mostrar como calcular o LTV. O formato para o cálculo já está pronto na planilha, basta substituir o conteúdo pela sua própria base de informações. Para cada usuário (coluna A), você deve ter o mês de entrada dele na sua base (coluna B) e o quanto ele gerou de receita em cada mês. Veja:

Depois de cadastrar todos os dados, a planilha calculará tudo de forma automática. Abaixo, a tabela apresenta de maneira organizada, na aba “Usuários”, a partir de célula G3, o número de clientes que está usando o serviço ao longo do tempo:

Agora, confira a base de receita na aba “Receita”, a partir da célula G3. Note que, mesmo com clientes saindo da base mês a mês, a receita pode aumentar:

Veja como é simples entender o fluxo de entrada e saída de clientes: na coluna H da aba “Usuários”, o mês 0 (M0) mostra que 32 clientes entraram na base em janeiro de 2013, enquanto 52 pessoas entraram em janeiro de 2015 e outras 41 em julho do mesmo ano.

Já na coluna R, que representa o mês 10 (M10), o cohort de janeiro de 2013 tinha 19 consumidores, enquanto o de janeiro de 2015 tinha 36 clientes e o de julho de 2015 tinha 26. Essa informação também está disponível na aba “Dashboard”.

Dessa forma, conseguimos ver de maneira clara e organizada como os clientes saem da base. Além disso, também é possível dizer quantos clientes novos entram, em média, a cada mês e quantos permanecem ao longo do tempo, dando uma visão mais clara do lifetime de cada cohort.

Na célula G53 da aba “Usuários”, esses números ficam ainda mais claros e de modo consolidado. Você consegue analisar quantos clientes entraram na base (1.517, no caso) e quantos permaneceram no mês 1, no mês 2 e assim por diante. Em 24 meses, sobraram 195 clientes ativos:

Agora, chegou o grande momento: descobrir como calcular o lifetime value do cliente a partir desses dados. Para isso, nós vamos utilizar o gráfico de ARPU (Average Revenue Per User, em português, receita média por usuário), que está disponível na aba “Dashboard” da planilha. Nesse caso, usamos a receita multiplicada pela margem. Se você não quiser incluir a margem, basta modificar a célula F1 na aba “Receita” para 100%.

É fácil perceber que a curva vai se estabilizando por volta dos R$ 900 por cliente. Então, esse é o lifetime value! Podemos concluir que cada consumidor atraído para a essa loja online gerou, em média, esse valor e que cada novo cliente conquistado trará, também, um valor em torno de R$ 900 para o e-commerce ao longo de sua permanência.

Se você quiser um valor estatisticamente aproximado para um mês futuro, basta jogar na fórmula de regressão presente no próprio gráfico do Excel. No exemplo, a ARPU será dada pela fórmula ARPU = 260*ln(x)-35. O ln é o logaritmo neperiano dado pela fórmula ln() do Excel, sendo x o mês desejado. Assim, para o mês 50, ln(50)=3.9, o ARPU seria de R$ 982. Vale ressaltar que um produto, geralmente, não é usado por mais de 5 anos, portanto, não vale testar para valores maiores que 60.

Como falamos no início deste artigo, os dados obtidos a partir do lifetime value podem ser muito relevantes para ter uma previsão de receita para os próximos meses, como no exemplo que acabamos de ver, e para adequar suas estratégias de marketing. Nesse sentido, é importante conhecer o gráfico de retenção a partir da churn rate (taxa de rotatividade), que diz respeito à percentagem de clientes que desiste do produto ou serviço após determinado período.

Na aba “Dashboard” da planilha, há um gráfico em que você pode entender melhor como esse indicador funciona. Veja:

No primeiro mês, o M0, todos os consumidores estão ativos e depois de um ano, no M12, 60% dos clientes ainda estão na base. Já no ano seguinte, no M24, apenas 40% dos consumidores continuam na base e no M36, três anos após a entrada, 20% das pessoas seguem como clientes.

Ter essas informações à disposição é fundamental para a gestão do seu negócio, pois elas podem servir como base para a tomada de decisões importantes sobre o planejamento e a estratégia do e-commerce. Além disso, esses dados também podem ser relevantes para possíveis investidores.

A importância do custo de aquisição de clientes para interpretar o LTV

Talvez você esteja se perguntando se um lifetime value de R$ 900, como vimos no nosso exemplo, é positivo ou não para o negócio. Bom, isso depende de outra métrica importante para as áreas de marketing e vendas: o custo de aquisição de clientes (CAC).

O CAC indica quanto a empresa está investindo para conquistar um novo cliente. Seu cálculo tem como base todos os gastos gerados pelas equipes de marketing e vendas, incluindo os salários, os impostos, as viagens, os softwares e outras despesas. A soma de tudo isso é dividida pelo número de novos clientes adquiridos pelo negócio.

O custo de aquisição de clientes pode ser comparado tanto ao ticket médio quanto ao LTV, dependendo do modelo do negócio. Se for um e-commerce de compras momentâneas, como uma loja de roupas, é recomendado relacionar o CAC ao ticket médio. Já se o seu negócio é de compras recorrentes, como um e-commerce de assinaturas, o CAC deve ser comparado ao lifetime value.

Nos dois casos, é recomendado que o custo de aquisição de clientes seja menor do que as outras métricas. Caso contrário, você pode amargar um prejuízo na aquisição de novos clientes e comprometer a saúde financeira do seu negócio.

Voltando à nossa planilha, vamos descobrir qual é o CAC da empresa que estamos analisando. Na aba “Usuários”, a coluna D indica o CAC para cada cohort, enquanto na célula D53 temos o CAC global (soma dos investimentos dividida pelo número de novos clientes) e na D54 o LTV/CAC global (divisão do LTV pelo CAC):

O valor saudável do LTV/CAC é maior ou igual a 3, mas em empresas em estágio inicial e de alto investimento é aceitável ter um índice abaixo. No nosso caso, esse valor ficou em 2.1, ou seja, a empresa fictícia precisa ser mais eficiente em suas estratégias!

A relação entre o lifetime value e o custo de aquisição de clientes é importante para que os números não acabem enganando o empreendedor. Um LTV de R$ 1 milhão parece positivo, mas pode não ser dependendo do valor do CAC. Geralmente, empresas que estão começando não tem cohorts maduros para comprovar se os números são saudáveis. Se for uma empresa mais madura, o CAC, nesse caso,  deveria ficar em torno de R$ 300 mil.

Na aba “Dashboard”, é possível verificar um número menos usado, mas importante: a porcentagem de clientes que sai da base em relação ao mês anterior. A tabela que gera esse gráfico está na aba “Usuários”.

O que fazer com os valores do LTV e do CAC

A primeira coisa a fazer é garantir que todas as informações que você utilizou para chegar a esses valores sejam documentadas e que a atualização dos dados seja feita continuamente. Com isso, você tem mais segurança e assertividade sobre os resultados e também pode acompanhar todos eles de forma constante para perceber diferenças na retenção de clientes e na geração de receita.

Depois, é hora de traçar novas estratégias a partir dos resultados. Se você verificou que a retenção de clientes tem sido um problema, esse é o momento para desenvolver ações a fim de melhorar esse índice. O mesmo também vale para a aquisição de novos clientes e para a receita.

O importante é testar uma estratégia de cada vez. No e-commerce, que costuma ser mais dinâmico, é possível que você identifique alterações em poucos dias ou semanas. Você pode, por exemplo, dar um desconto sobre todos os seus produtos e ver o que ocorre no cohort do período e nos meses seguintes. Se o número de novos clientes aumentar e o cliente continuar na base no M1, pode valer a pena usar essa técnica para atrair outros consumidores.

É importante monitorar o LTV/CAC para entender se os investimentos realmente estão trazendo novos clientes. Em períodos iniciais, é normal o CAC ser bem maior que o LTV, afinal, nesse período se investe mais em equipe, treinamento e softwares, ao passo que ainda não há um número de clientes suficiente que justifique tantos gastos. A análise é melhor empregada quando já se está gerando clientes de maneira recorrente.

Essa relação entre receita, CAC e LTV também pode ser observada na planilha. Na aba “Receita”, é possível ver os ganhos acumulados por cohort. Veja, por exemplo, o cohort de janeiro de 2013, que gerou R$ 21.591 em 13 meses:

Agora, confira a coluna D da aba “Usuários”, em que estão inseridos os custos para o CAC. O CAC para a cohort do mesmo período, janeiro de 2013, é de R$ 10 mil:

Ou seja, a cohort de janeiro de 2013 gerou um lucro de R$ 11.591 (receita – CAC). Com base em todos os valores de custo e receita, podemos ver em que mês cada cohort está “pagando” aquilo que foi investido no grupo.

Como aprendemos com esses dados, atrair novos clientes e conquistar aqueles que já fazem parte da base não é tarefa fácil. Justamente por isso, é fundamental conhecer as informações do seu e-commerce em relação a esses aspectos: esse é o primeiro passo para que você possa desenvolver estratégias cada vez melhores para aumentar as vendas e gerar mais receita.

Você não precisa calcular esses números todos os dias, até porque quem está à frente de uma loja online tem muitas outras preocupações. Mas é importante definir uma periodicidade para que você possa analisar as informações e compará-las aos resultados anteriores. Além disso, ter esses dados em mãos é indispensável caso você esteja buscando investimentos com parceiros.

Por isso, agora que você já sabe como calcular o lifetime value do cliente, aproveite a tabela que trouxemos neste artigo e passe a acompanhar essa métrica! Se você tiver alguma dúvida ou quiser compartilhar sua experiência em relação a esse assunto, deixe seu comentário aqui embaixo. A nossa equipe está à disposição para ajudar!
E não esqueça de acessar os outros artigos do nosso blog. Tem muito conteúdo relevante para ajudar você a aumentar as vendas e alavancar os resultados do seu e-commerce!

O que você precisa saber antes de decidir vender em um marketplace

Ganhar espaço em um mercado altamente competitivo é um dos maiores desafios dos lojistas que ainda estão começando a vender pela internet. Pensando nisso, muitos logo consideram o cadastro em marketplaces. De fato, são muitas as vantagens de se apostar nessa tendência, mas existem também alguns cuidados a serem ponderados. Que tal então se preparar? Acompanhe e fique por dentro:

Concorrência

Já imaginou abrir um comércio bem ao lado do seu principal concorrente? Pois isso acontece com bastante frequência no marketplace, afinal são vários lojistas buscando visibilidade e vendas. Para não competir por preço e ter sua margem de lucro reduzida, o ideal é oferecer produtos exclusivos, de nicho, evitando eventualmente topar com muitos concorrentes no mesmo lugar. Acredite: caso saiba aproveitar o potencial de seus produtos, certamente não terá que se preocupar com isso.

Visibilidade

Os consumidores são atraídos pelo marketing feito pelo próprio marketplace, que promove sua marca e não a de seus parceiros de negócio. Em um primeiro momento, esse detalhe pode até pesar na sua decisão de vender em um shopping virtual, mas cabe a você fazer um bom planejamento de marketing para alavancar suas vendas em seu próprio e-commerce (se tiver um, é claro!), ao mesmo tempo em que aproveita as vantagens do marketplace para atrair, cada vez mais, consumidores para sua loja virtual.

Lucro

Quando você se alia a um marketplace, deve definir uma margem de lucro competitiva e, ao mesmo tempo, preocupar-se com as comissões a serem pagas a ele a cada venda. Para faturar, então, será preciso ganhar na quantidade de produtos vendidos. Aproveite todo o potencial do marketing digital para fazer com que as pessoas conheçam sua marca e invista também em uma logística de excelência, garantindo que o produto chegará na casa do cliente com total segurança, fator que poderá fomentar novas compras.

Conteúdo

Na internet, quem copia conteúdo de outros sites é penalizado pelos sistemas de buscas, perdendo posicionamento nos resultados. Assim, se o marketplace usa o mesmo texto que você na descrição dos produtos pode acabar prejudicando seu e-commerce mesmo sem querer. Por contar com um posicionamento melhor e um investimento maior em Search Engine Marketing (SEM) – conjunto de técnicas de Marketing na Internet que visam promover um site nas páginas de resultado de busca, através do SEO (busca orgânica) e links patrocinados (PPC ou mídia paga) – o marketplace acaba sendo visto como dono do conteúdo original, refletindo em você a responsabilidade pela duplicidade.

Quer evitar essa situação? Simples! Procure criar conteúdos originais para o site da sua loja virtual e preste atenção na descrição dos produtos desenvolvida pelo marketplace que a sua loja está inserida. É importante que ela sempre seja diferente daquela que você utiliza para tornar seus produtos mais vendáveis e atrair clientes.

Lembre-se de destacar os diferenciais que sua marca oferece e trabalhar bem suas estratégias de SEO, assim você conquista um bom posicionamento nos mecanismos de busca.

Responsabilidade

Quando as vendas ocorrem normalmente, é o marketplace que tem a imagem fortalecida, com o consumidor dificilmente se lembrando que havia um outro fornecedor em jogo. Entretanto, quando algo de errado acontece (como o atraso em uma entrega, por exemplo), a administração do marketplace provavelmente responsabilizará o e-commerce pela falha. Para evitar qualquer tipo de problema nesse sentido, basta cuidar muito bem de todo o processo de logística da sua loja virtual, zelando pelos produtos que estão no seu estoque, conferindo os detalhes antes de enviá-los, tendo bons parceiros para a entrega e certificando-se de que os clientes ficaram satisfeitos ao oferecer um atendimento de pós-venda impecável.

Marketing

marketing de grandes marketplaces (como Amazon e B2W, por exemplo) é simplesmente gigantesco, o que faz com que essas empresas estejam sempre bem posicionadas em mecanismos de busca. E como o marketing é somente sobre elas, você perde a chance de construir sua marca com muito mais proximidade dos clientes. É por isso que você nunca deve deixar de investir em marketing digital por conta própria. Assim, conforme vai se tornando conhecido pelas vendas no marketplace, também constrói sua reputação à parte, estabelecendo uma relação de confiança com os consumidores e fomentando as vendas tanto no e-commerce (se você tiver) quanto no marketplace.

Viu como optar por vender em um marketplace deve ser uma escolha bem pensada? Comente aqui e compartilhe suas impressões conosco! E se quiser explorar melhor as potencialidades do seu e-commerce, não deixe de assinar nossa newsletter para se manter sempre informado sobre esse universo!

Como seu e-commerce pode lucrar mais com o Dia das Mães?

A Páscoa de 2018, já apresentou leve retomada nas vendas se comparada com o mesmo evento nos anos anteriores no país. A expectativa é grande para que o momento melhor da economia também reflita nos números da segunda data mais lucrativa do ano (perdendo apenas para o Natal): o Dia das Mães. E o e-commerce espera lucrar bastante oferecendo presentes para mamães de todas as idades.

No entanto, faltando pouco tempo para o segundo domingo de maio, quem quiser não só atrair como reter os clientes precisará de muita estratégia e, claro, criatividade para aumentar o ticket médio dos consumidores em plena crise. Confira agora algumas dicas que farão com que seu e-commerce consiga vender mais no dia das mães, essa data tão especial:

Layout temático para site e e-mail marketing

Design em tons de rosa e vermelho, botões call to action atraentes, vídeos virais, seções com sugestões de produtos para os mais variados perfis de mães, e-mail marketing com promoções relâmpago e hotsites: tratando-se de sites e e-mail marketing para o Dia das Mães, as únicas regras envolvem ter bom gosto e, claro, priorizar a usabilidade e a experiência do usuário.

Promoções variadas

Promoções são absolutamente indispensáveis, ainda mais quando estimulam o consumidor a inserir mais de um produto no carrinho. E a maior vantagem do Dia das Mães é que essa data envolve diversos segmentos do e-commerce, abrindo uma enorme janela de possibilidades. Lembre-se, no entanto, de que se a intenção for usar as redes sociais na divulgação de concursos e sorteios, é preciso não só se atentar às recomendações da plataforma como ficar atento ao regulamento da Caixa Econômica Federal para a distribuição de prêmios gratuitos.

Kits temáticos com produtos relacionados

Na correria do dia a dia, às vezes não dispomos de tempo suficiente nem para passar um tempo com nossas queridas mães, quanto mais escolher aquele presente que, certamente, as agradará sem sombra de dúvida, não é mesmo? Daí a importância de oferecer kits temáticos, que, além de aumentarem o ticket médio do seu e-commerce, são uma solução prática e rápida para quem não quer deixar de presentear, mas não tem disponibilidade para procurar demais.

Prazos de entregas especiais

Assim como em outras datas sazonais, no Dia das Mães o prazo de entrega chega a ser mais importante do que o próprio preço. Ainda mais se seu e-commerce é especializado em linhas de produtos da categoria sentimentais, como flores, bombons, bebidas finas e cestas de café da manhã. Nesse caso, já pensou que a garantia de entrega na data certa pode se tornar o maior diferencial do seu negócio? Ofereça então um serviço de rastreamento da encomenda e um canal de chat ou, até mesmo, um número de telefone para que o consumidor possa tirar qualquer dúvida

Conteúdo frequente e qualificado

Tudo bem que, a poucos dias da data, o foco principal deve ser na logística de vendas para que as entregas ocorram sem transtornos. No entanto, o conteúdo não pode ser negligenciado, pois é ele que gera engajamento e interatividade. Assim, ao lado de ofertas e descontos, brinde sua base de clientes com campanhas de e-mail marketing que tragam um conteúdo diferenciado, com dicas de presentes dadas por especialistas ou mesmo celebridades, demonstrações sobre seus produtos e depoimentos de mães famosas. Outros ótimos meios de publicação do conteúdo são as redes sociais e blog posts.

Viés sentimental

Independente das dicas práticas para lucrar mais, é essencial que toda sua estratégia para essa data especial tenha como base o sentimento. Afinal de contas, mãe é puro sentimento, não é mesmo? E os e-commerces que souberem tirar o melhor proveito do teor emocional desse dia certamente estarão no topo das vendas. Pense bem: qual é o filho ou a filha que não ama dar um mimo para a mamãe, ainda mais quando há um dia especial no calendário para isso?

Já até conseguiu imaginar o que dar para sua mãe no próximo mês? Comente aqui e nos conte! E se quiser ficar por dentro de mais posts como esse, assine agora mesmo a nossa newsletter!

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