Como usar a recorrência para aumentar as vendas de ticket médio mais alto no seu e-commerce

Se há um nicho dentro do comércio eletrônico que está em plena expansão é o clube de assinatura: o segmento pulou de 300 empresas em 2014 para 4 mil em 2020, somando um faturamento de R$ 1 bilhão. Com base no modelo de pagamento recorrente, essa oferta contínua de produtos e serviços garante a sustentabilidade do negócio. Porém, você sabia que pode usar essa recorrência para aumentar as vendas de outras mercadorias do seu e-commerce?

É isso mesmo. Um clube de assinatura online não precisa restringir suas entregas, necessariamente, aos pacotes fixos. Ele pode disponibilizar aos clientes ou futuros clientes produtos e serviços de maneira avulsa, como uma forma de apresentar a marca para quem ainda não conhece ou proporcionar diferentes experiências para quem já conhece, mas não provou tudo o que sua loja online oferece.

Usando esse artifício é possível expandir as vendas e ampliar os ganhos do e-commerce, especialmente se trabalhar com um portfólio mais refinado e de ticket médio mais alto nas vendas avulsas. Siga com a gente e veja as dicas que separamos para ajudar você a usar a recorrência para aumentar as vendas do seu clube de assinaturas.

O que é pagamento recorrente

Sei que já falamos aqui no blog sobre pagamento recorrente, também chamado de venda recorrente ou compra recorrente. Clicando aqui você vai encontrar um artigo completo sobre o assunto. No entanto, é sempre bom fazer uma revisão rápida sobre o assunto, para não ficar nenhuma dúvida sobre o que estamos falando.

O pagamento recorrente é aquele feito por um período determinado, que pode ser mensal, bimestral, semestral, entre outros, conforme o tipo de serviço ou produto oferecido. O comprador, ao concordar com a recorrência na primeira compra, terá que fazer os pagamentos de acordo com a periodicidade estipulada.

Para o objetivo do nosso texto, o clube de assinaturas é o melhor exemplo de recorrência, mas a venda recorrente acontece em diversos tipos de produtos ou serviços, como nos planos das operadoras de internet, nas assinaturas de streamings, nas mensalidades de colégios e até nos contratos de academias. 

Inclusive, para auxiliar você a ampliar esse modelo no seu e-commerce, elencamos 5 práticas que vão ajudar, e muito, em todo o processo. Confira:

1 – Desenvolva perfis para os consumidores

Classificar os consumidores possibilita fazer uma comunicação mais eficiente e barata. Você pode começar pelo básico: idade, gênero, localização, ticket médio, total comprado, data da última compra, qualidade das compras, entre outros. Só lembre de, ao reter determinados dados, pedir a permissão do usuário, conforme a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais.

2 – Defina uma rotina de comunicação geral e categorizada

Estabeleça uma frequência e escolha por quais mídias seus clientes serão abordados. Com os dados em mãos, crie uma agenda de comunicação com todas as mídias disponíveis para sua realidade. Faça uma programação que intercale mensagens gerais com aquelas baseadas na classificação do público, pois isso ajuda a manter a audiência ativa e melhora os índices de qualidade.

3 – Categorize seus produtos a fim de ter filtros cada vez mais específicos

Categorizar os produtos auxilia na criação de landing pages mais efetivas, aumentando a assertividade da comunicação com grupos de clientes mais específicos.

4 – Estimule a recompra

Como é de conhecimento de grande parte dos empresários, a aquisição de um novo cliente é um processo mais caro que a manutenção e fidelização daqueles que estão ativos. Por isso, desenvolver ações de relacionamento com os clientes que você já tem reduz os custos gerais e aumenta o lifetime value. Por isso, parte da comunicação deve ser voltada a esse relacionamento, dando um estímulo, como um desconto ou um brinde, para que o cliente entre na recorrência.

5 – Tenha um pós-venda ativo

Na venda presencial, saber sobre a satisfação do cliente é instantâneo, pode ser feita na loja mesmo. Já no e-commerce, esse processo é um pouco mais delicado e precisa de atenção. Muitas lojas online, assim que registram a entrega de um pedido, já mandam e-mail pedindo uma avaliação do processo, para verificar se tudo correu bem. E se, por acaso, recebem uma reclamação antes da finalização do processo, destacam alguém para resolver a situação. Isso cria uma relação de confiança que o faz lembrar de você na próxima necessidade de compra.

Agora que refrescamos a memória sobre o que é o pagamento recorrente e vimos algumas dicas para consolidar o modelo no e-commerce, vamos ao assunto principal do nosso artigo.

Como usar a recorrência para aumentar as vendas

A prática de oferecer um produto ou serviço complementar no encerramento de uma venda é comum no dia a dia do comércio, certo? A iniciativa de ofertar mercadorias avulsas relacionadas a um clube de assinaturas segue o mesmo princípio, só que aqui a ideia é selecionar itens especiais, que podem ou não fazer parte de um pacote e geralmente têm um ticket médio mais elevado.

Para entender melhor, vamos a um exemplo. Digamos que você tenha um clube de vinhos e entregue, todos os meses, 4 garrafas na casa de seu assinante, que são selecionadas conforme o perfil que ele preencheu no momento da assinatura. Porém, para instigar os apreciadores da bebida, seu e-commerce também faz o lançamento de novos rótulos ao longo do ano, mas que somente entram no catálogo dos kits após 12 meses. Até lá, esse produto fica disponível para venda avulsa, só que pelo preço normal, um pouco mais alto do que seria pelo clube, pois se trata de algo novo.

Essa é uma das formas de usar a recorrência para aumentar as vendas de produtos ou serviços com ticket médio mais alto no seu e-commerce, mas não é o único. Aqui, separamos mais alguns exemplos que podem ajudar você a ter boas ideias no seu negócio. Veja:

1 – Diferente de um lançamento que vai entrar no catálogo dos kits depois, como o vinho do nosso exemplo, você também pode trabalhar a venda avulsa de um lançamento que não vai entrar para os pacotes do clube, como um lançamento exclusivo da loja online. Para chamar a atenção dos associados para um produto mais caro, no entanto, é preciso oferecer alguma vantagem, como um desconto em relação a quem não faz parte do clube.

2 – Para quem trabalha com clubes de alimentos, uma alternativa de como usar a recorrência para aumentar as vendas de produtos de ticket médio mais alto é, em alguns momentos e para alguns clientes selecionados de acordo com o perfil, que citamos antes, oferecer amostras de itens específicos. E, claro, apresentar o catálogo do e-commerce com as opções que ele pode comprar para abastecer a cozinha.

3 – Abra a possibilidade do associado trocar ou incluir um novo produto no seu kit padrão. Por exemplo, no mês de aniversário dele, você informa que ele pode incluir um item diferente no kit, sem custo extra. Essa é uma forma de você conhecer melhor os gostos e desejos do seu cliente e abre a possibilidade de oferecer outros produtos avulsos do e-commerce para ele.

4 – Pense em promoções voltadas exclusivamente para os membros do clube de assinatura. Lembre-se que, na maioria dos casos, uma pessoa opta por esse tipo de compra recorrente porque quer um tratamento diferenciado, afinal, fazer parte de um clube a torna membro de uma comunidade, de algo especial. Então, quanto mais você fizer ela sentir isso, mais ela vai se integrar e querer participar, o que significa, também, adquirir os produtos que são oferecidos. Se for algo pensado de modo exclusivo, é melhor ainda.

Esses são alguns exemplos que podem ser aplicados nos mais variados tipos de clubes de assinaturas, desde vinhos e alimentos, como citamos, até produtos de beleza e livros. O mais importante, na verdade, é conhecer a fundo seus clientes e entender quais são seus desejos e necessidades.

Não esqueça de oferecer uma solução de pagamentos eficiente!

Trabalhar com pagamento recorrente no e-commerce exige uma ferramenta de cobrança adequada, como a solução de pagamentos do Moip. Com ele, você cria planos personalizados, faz a gestão de clientes, controla as finanças e até recupera pagamentos. Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato com a gente. Nossa equipe está pronta para atendê-lo e tirar suas dúvidas.

Veja como ampliar a receita do seu e-commerce usando o pagamento recorrente

O pagamento recorrente não é algo tão novo assim, mas ganhou muita força nos últimos anos, especialmente com a expansão do comércio eletrônico. Na verdade, esse modelo de cobrança, também chamado de assinatura, é um dos que mais cresce ao redor do mundo e o que consegue oferecer vantagens extras para qualquer tipo de negócio.

Um estudo feito pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) em 2019 aponta que o mercado de clubes de assinatura está em plena expansão e que a tendência é disparar no Brasil. Os números da pesquisa mostram que nos últimos quatro anos os negócios desse segmento aumentaram em 167% sua participação na economia nacional.

A principal característica do modelo, conhecido ainda como venda recorrente ou compra recorrente, é a praticidade na oferta de produtos e serviços. Isso ocorre porque o pagamento por um produto ou serviço acontece de forma contínua, por meio de assinaturas, planos, contratos ou mensalidades. Geralmente a cobrança é mensal e a adesão costuma ser simples, assim como o cancelamento.

É possível implementar o pagamento recorrente nos mais variados tipos de negócios para ampliar a renda e garantir a sustentabilidade da empresa. Para os empreendimentos que usam a internet para as vendas, essa pode ser uma ótima oportunidade de diversificar e criar novas fontes para ganhar mais dinheiro.

Siga com a gente para entender o que é o pagamento recorrente e como você pode usá-lo no seu e-commerce para aumentar a sua receita!

O que é pagamento recorrente

O pagamento recorrente é aquele feito por um período predeterminado. Isso significa que o vendedor estipula um intervalo entre as cobranças, que pode ser mensal, bimestral, semestral, enfim, o melhor prazo conforme o tipo de serviço ou produto oferecido, e o comprador, ao concordar com a recorrência na primeira compra, sabe que fará um pagamento com aquela periodicidade.

Como estamos falando de comércio eletrônico, geralmente essa compra é feita por cartão de crédito ou por débito automático em conta, o que acaba facilitando todo o processo para as duas partes envolvidas. E ambas saem ganhando!

O vendedor consegue ter uma nova maneira de gerenciamento de suas transações, mais automatizada, e não precisa se preocupar em cobrar os clientes todos os meses. Também é um método que ajuda a reduzir a inadimplência, especialmente nas cobranças no cartão de crédito. Além, claro, de se tornar uma receita fixa, garantindo a sustentabilidade do negócio.

Para o cliente, é uma importante forma de não onerar o limite do cartão de crédito, pois não se trata de uma compra parcelada, em que o valor total é reservado no momento da compra. O pagamento recorrente só vai aparecer no cartão na data estipulada no contrato. O comprador ainda garante que terá seu serviço ou produto sempre em mãos, pois estará com a assinatura paga em dia.

Benefícios do pagamento recorrente para o e-commerce

Já citamos algumas facilidades que o modelo de assinatura pode trazer, mas elas não se limitam a diminuir os devedores e assegurar um caixa fixo para o comércio eletrônico. Os benefícios envolvem desde a otimização da gestão financeira até o aumento nas vendas.

Começando pela finanças, o pagamento recorrente torna o controle dos recebimentos muito mais simples, pois há uma data fixa para eles entrarem no caixa do e-commerce. O único trabalho é fazer a conciliação para conferência dos resultados. A atividade de cobrança praticamente acaba, liberando tempo e pessoal para tarefas mais estratégicas.

Como há uma data fixa para os pagamentos, também fica fácil saber quanto dinheiro a empresa terá em cada dia, o que ajuda no planejamento de ações e na realização de campanhas e promoções. Ainda existe o fato de o cliente ter se tornado um freguês, digamos assim, pois você não precisa mais fazer um esforço de marketing e vendas mensal para que ele volte a comprar na sua loja, o que gera economia.

Sobre o cliente, podemos destacar também que se o e-commerce continuar entregando o produto ou serviço com qualidade e dentro do prazos acordados, a fidelização está garantida. Isso leva a dois caminhos: aumento da carteira de negócios com os atuais fregueses e atração de novos clientes — o que proporciona aumento das vendas e, consequentemente, da receita.

Mas a pergunta que fica é: qualquer tipo de e-commerce pode trabalhar com pagamento recorrente? A resposta é sim! Dentro de um nicho de mercado, se você conhecer bem o seu público-alvo e conseguir fazer um planejamento estratégico sólido, qualquer produto ou serviço pode ser vendido. Afinal, a Netflix não começou como um serviço de streaming mundial, certo?

Como aumentar a receita com o pagamento recorrente

Bom, temos dois momentos aqui. Um é aproveitar que o e-commerce já usa o pagamento recorrente e seguir aqueles caminhos que citamos no tópico anterior. O outro é implementar o modelo de assinatura no seu negócio se você ainda não o utiliza ― para isso, vamos dar um passo a passo daqui a pouco.

Digamos que você tem um pet shop online que atende cachorros, gatos, pássaros, peixes e roedores com uma variada gama de produtos, que vai desde ração e medicamentos até brinquedos, coleiras e caixas para transporte. A loja oferece diversas marcas, conta com atendimento de especialistas e trabalha tanto com a venda avulsa quanto com a assinatura.

No modelo de assinatura, uma boa alternativa para gerar mais receita é oferecer produtos que casem com aqueles que o seu freguês já compra. Se ele compra uma ração seca, talvez seja interessante indicar uma ração úmida ou um suplemento alimentar para complementar a alimentação do bichinho. Assim, é mais um item que ele pode incluir na recorrência.

Você também pode criar no site um espaço para os donos dos pets cadastrarem os animais, com foto, nome, medidas (peso, altura, idade), se tem alguma restrição alimentar ou não, data de aniversário e adoção. Dessa forma, quando estiver próximo do aniversário, por exemplo, você pode dar uma dica de brinquedo novo. Esse não precisa entrar na recorrência, pode ser um item incluso apenas uma vez.

Tratando os atuais clientes dessa maneira, fica mais fácil conquistar novos consumidores e aumentar o número de assinantes. É possível até fazer aquele tipo de promoção na qual quem indica e quem assina ganha desconto. Se o planejamento estiver bem feito, só essa ação inicial pode render um bom aumento de receita!

Você deve estar pensando que com um pet shop é fácil, pois donos de animais são doidos por seus bichinhos, além de estarmos falando de produtos essenciais na maioria das vezes. Sim, é verdade. Mas como vimos lá no início do texto, os clubes de assinaturas estão em franca expansão no Brasil e nem sempre eles vendem itens tão imprescindíveis assim.

A Netflix, como citamos, não é um clube de assinaturas, mas usa o pagamento recorrente e não é exatamente um serviço essencial, não é verdade? O mesmo podemos falar do Spotify. Já o serviço de pedágio automático Sem Parar é algo bastante útil, inclusive para melhorar o fluxo do trânsito. Bem como o serviço de manutenção de seus purificadores de água que a Brastemp vende, que funciona como uma garantia ilimitada.

Ou seja: tudo depende do seu público-alvo e dos objetivos da sua empresa. Dois dos maiores clubes de assinaturas brasileiros não são considerados essenciais: vinhos e cosméticos. O clube de vinhos Wine é também o maior e-commerce do ramo no país. Seu diferencial é a quantidade de rótulos e a entrega de qualidade. Você escolhe o seu plano de assinatura e o vinho chega na sua casa.

O Glambox se intitula o maior clube de beleza da América Latina. Para entrar no clube é super simples: você escolhe o tipo de plano, preenche o seu perfil de beleza e passa a receber, mensalmente, uma caixa com produtos personalizados. Nos dois casos, é possível adquirir outros produtos no site, de forma avulsa.

Deu para ter uma ideia de como aumentar a receita do e-commerce usando o pagamento recorrente, não é mesmo? Tanto se você já usa esse modelo no seu negócio quanto se pretende implementar. Agora, para consolidar o assunto, confira um passo a passo de como montar um clube de assinaturas:

1 – Comece pela definição do nicho

Quando tratamos de um clube de assinaturas, é importante termos um nicho bem definido, pois é ele que vai estabelecer as bases para a estruturação das vendas, das campanhas de divulgação e do relacionamento diário com os clientes. É preciso mostrar intimidade com o produto ou serviço que você vai vender e também com quem você está conversando.

2 – Faça um planejamento estratégico eficiente

Estabelecido o nicho, é hora de planejar. Não tome atitudes precipitadas só porque o modelo de assinaturas está na moda. Tire um tempo para entender como funciona todo o processo de pagamento recorrente e como ele acontece dentro do e-commerce e para os clientes. A partir daí, monte um planejamento estratégico para essa iniciativa e a siga até o fim.

3 – Inicie a divulgação

Agora que está tudo organizado, é o momento de fazer a divulgação do clube de assinaturas. Estude o público-alvo e foque em campanhas de marketing digital que alcancem os clientes onde eles estejam: redes sociais, e-mails, buscadores, entre outros. Este passo vale, inclusive, para quem já tem um clube bem-sucedido, pois quem está de fora deve saber como é bom participar dele.

4 – Mantenha um bom relacionamento com os clientes

Se o seu objetivo é aumentar a receita do e-commerce com pagamento recorrente, vai ser preciso oferecer mais do que somente um produto. Você vai precisar entregar uma experiência ao seu cliente. Não se limite a enviar um pacote. Faça um atendimento de excelência, entenda o que aquela pessoa estava procurando quando entrou para o seu clube.

Você vai precisar manter um relacionamento com o cliente para, de fato, torná-lo um “afiliado” do seu clube. Dessa forma, além de ficar e adquirir mais produtos, ele vai trazer mais gente para participar!

5 – Tenha uma logística impecável

Se tem uma uma coisa que ninguém gosta é esperar. Então, a logística é item fundamental para quem quer ter um clube de assinaturas. Não pode haver falhas. Aqui não estamos falando apenas de atrasos com horários ou até dias, mas sim de avarias nos produtos. Imagina entregar uma garrafa de cerveja quebrada? Ou um alimento com prazo de validade vencido? Isso não é nada bom!

O investimento em logística é algo que vai valer a pena. E, caso ocorra algum problema, o melhor caminho é o da comunicação honesta e objetiva com o cliente. Se o seu e-commerce sempre foi correto, ele vai entender.

Conte com uma solução de pagamentos adequada

Para abrir um clube de assinaturas ou implementar o pagamento recorrente no seu e-commerce, você vai precisar de ferramentas adequadas para fazer isso, como a solução de pagamentos da Wirecard. Com ela, você consegue criar planos personalizados, fazer a gestão de clientes, o controle das finanças e até recuperar pagamentos.
Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato com a gente. Nossa equipe está pronta para atendê-lo e tirar suas dúvidas. Reforçamos nosso compromisso com os clientes e deixamos nosso time à disposição para ajudar você nesse momento.

Motivos para acompanhar a métrica Churn Rate

O Churn Rate, métrica usada para monitorar os clientes que abandonam o produto ou serviço, é um dos números mais importantes para determinar a saúde do negócio. Ele é ainda mais crítico em negócios que seguem o modelo de assinaturas, como as plataformas SaaS (software as a service). Entenda melhor a importância de acompanhar o Churn e como diminuí-lo na sua loja.

Qual a importância de acompanhar o Churn Rate

Para ilustrar a necessidade de observar essa métrica, pense em um balde furado. Para mantê-lo cheio você precisaria continuar jogando água sem parar, um esforço muito grande que poderia ser evitado se ele estivesse inteiro. Além disso, por mais que você conseguisse manter o balde cheio, estaria desperdiçando muita água que poderia, de outro modo, ser usada para encher outros recipientes, sem grandes problemas.

Aplicando isso à sua loja, o churn rate representa os furos no balde. Com uma taxa alta de abandono o negócio precisará de um esforço muito maior apenas para se manter estável, e não vai conseguir crescer, já que todo o foco estará em conseguir novos clientes para suprir os que estão saindo. Por outro lado, quando analisa as desistências e toma medidas para diminuí-las, é possível se concentrar também na retenção destes, o que realmente vai ajudar a escalar as assinaturas.

É claro que é praticamente impossível eliminar o churn rate por completo, mas fazer um acompanhamento ativo para entender os motivos por trás de cada abandono e tomar medidas práticas para atacar os problemas mais frequentes será fator chave para manter esse índice baixo e fazer o SaaS progredir.

Como diminuir o churn rate em suas assinaturas

O primeiro passo é descobrir o que está causando os cancelamentos. Por exemplo, será que o produto não cumpriu o que prometeu? O atendimento deixou a desejar? Procure por padrões nas desistências, assim será mais fácil identificar as mudanças mais urgentes para a loja. Além disso, há diversas medidas que podem ajudar a diminuir o churn, mas elas podem ser resumidas em dois pontos principais: produto e atendimento.

Invista sempre no desenvolvimento do produto e em oferecer um atendimento de qualidade para os consumidores. Citamos esses dois fatores porque os cancelamentos costumam passar por pelo menos um deles, e as vezes pelos dois. Por exemplo, o cliente tem um problema com o produto e é mal atendido ao contatar o suporte, o que é suficiente para motivá-lo a procurar uma opção melhor.

Mais do que isso, ao analisar o histórico dos consumidores que desistiram de suas assinaturas conseguirá perceber quais são os assinantes atuais que apresentam maior risco de sair, e fazer ações específicas para mantê-los. Se parecer trabalhoso demais, lembre-se de que manter é mais barato e vantajoso do que conquistar um cliente novo. Por fim, estude também o histórico dos assinantes mais fiéis a fim de identificar o que tem dado certo e replicar aos demais.

Sem dúvida, o churn rate é uma das métricas mais importantes para o seu negócio, e acompanhá-lo de perto vai ajudá-lo a ganhar consistência e crescer de forma saudável, à medida que mantém os clientes satisfeitos e diminui o número de cancelamentos nas assinaturas.

Está pronto para analisar o churn rate do seu negócio? Não deixe de continuar acompanhando o Blog da Wirecard para aprender mais sobre como vender na internet!Remove featured image

Veja também como 5 atitudes para reduzir a inadimplência em assinaturas.