Como usar a recorrência para aumentar as vendas de ticket médio mais alto no seu e-commerce

Você sabia que é possível usar a recorrência para aumentar as vendas de ticket médio mais alto no no seu e-commerce? Veja como em nosso artigo!

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Recorrência para aumentar vendas de ticket médio alto

Se há um nicho dentro do comércio eletrônico que está em plena expansão é o clube de assinatura: o segmento pulou de 300 empresas em 2014 para 4 mil em 2020, somando um faturamento de R$ 1 bilhão. Com base no modelo de pagamento recorrente, essa oferta contínua de produtos e serviços garante a sustentabilidade do negócio. Porém, você sabia que pode usar essa recorrência para aumentar as vendas de outras mercadorias do seu e-commerce?

É isso mesmo. Um clube de assinatura online não precisa restringir suas entregas, necessariamente, aos pacotes fixos. Ele pode disponibilizar aos clientes ou futuros clientes produtos e serviços de maneira avulsa, como uma forma de apresentar a marca para quem ainda não conhece ou proporcionar diferentes experiências para quem já conhece, mas não provou tudo o que sua loja online oferece.

Usando esse artifício é possível expandir as vendas e ampliar os ganhos do e-commerce, especialmente se trabalhar com um portfólio mais refinado e de ticket médio mais alto nas vendas avulsas. Siga com a gente e veja as dicas que separamos para ajudar você a usar a recorrência para aumentar as vendas do seu clube de assinaturas.

O que é pagamento recorrente

Sei que já falamos aqui no blog sobre pagamento recorrente, também chamado de venda recorrente ou compra recorrente. Clicando aqui você vai encontrar um artigo completo sobre o assunto. No entanto, é sempre bom fazer uma revisão rápida sobre o assunto, para não ficar nenhuma dúvida sobre o que estamos falando.

O pagamento recorrente é aquele feito por um período determinado, que pode ser mensal, bimestral, semestral, entre outros, conforme o tipo de serviço ou produto oferecido. O comprador, ao concordar com a recorrência na primeira compra, terá que fazer os pagamentos de acordo com a periodicidade estipulada.

Para o objetivo do nosso texto, o clube de assinaturas é o melhor exemplo de recorrência, mas a venda recorrente acontece em diversos tipos de produtos ou serviços, como nos planos das operadoras de internet, nas assinaturas de streamings, nas mensalidades de colégios e até nos contratos de academias. 

Inclusive, para auxiliar você a ampliar esse modelo no seu e-commerce, elencamos 5 práticas que vão ajudar, e muito, em todo o processo. Confira:

1 – Desenvolva perfis para os consumidores

Classificar os consumidores possibilita fazer uma comunicação mais eficiente e barata. Você pode começar pelo básico: idade, gênero, localização, ticket médio, total comprado, data da última compra, qualidade das compras, entre outros. Só lembre de, ao reter determinados dados, pedir a permissão do usuário, conforme a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais.

2 – Defina uma rotina de comunicação geral e categorizada

Estabeleça uma frequência e escolha por quais mídias seus clientes serão abordados. Com os dados em mãos, crie uma agenda de comunicação com todas as mídias disponíveis para sua realidade. Faça uma programação que intercale mensagens gerais com aquelas baseadas na classificação do público, pois isso ajuda a manter a audiência ativa e melhora os índices de qualidade.

3 – Categorize seus produtos a fim de ter filtros cada vez mais específicos

Categorizar os produtos auxilia na criação de landing pages mais efetivas, aumentando a assertividade da comunicação com grupos de clientes mais específicos.

4 – Estimule a recompra

Como é de conhecimento de grande parte dos empresários, a aquisição de um novo cliente é um processo mais caro que a manutenção e fidelização daqueles que estão ativos. Por isso, desenvolver ações de relacionamento com os clientes que você já tem reduz os custos gerais e aumenta o lifetime value. Por isso, parte da comunicação deve ser voltada a esse relacionamento, dando um estímulo, como um desconto ou um brinde, para que o cliente entre na recorrência.

5 – Tenha um pós-venda ativo

Na venda presencial, saber sobre a satisfação do cliente é instantâneo, pode ser feita na loja mesmo. Já no e-commerce, esse processo é um pouco mais delicado e precisa de atenção. Muitas lojas online, assim que registram a entrega de um pedido, já mandam e-mail pedindo uma avaliação do processo, para verificar se tudo correu bem. E se, por acaso, recebem uma reclamação antes da finalização do processo, destacam alguém para resolver a situação. Isso cria uma relação de confiança que o faz lembrar de você na próxima necessidade de compra.

Agora que refrescamos a memória sobre o que é o pagamento recorrente e vimos algumas dicas para consolidar o modelo no e-commerce, vamos ao assunto principal do nosso artigo.

Como usar a recorrência para aumentar as vendas

A prática de oferecer um produto ou serviço complementar no encerramento de uma venda é comum no dia a dia do comércio, certo? A iniciativa de ofertar mercadorias avulsas relacionadas a um clube de assinaturas segue o mesmo princípio, só que aqui a ideia é selecionar itens especiais, que podem ou não fazer parte de um pacote e geralmente têm um ticket médio mais elevado.

Para entender melhor, vamos a um exemplo. Digamos que você tenha um clube de vinhos e entregue, todos os meses, 4 garrafas na casa de seu assinante, que são selecionadas conforme o perfil que ele preencheu no momento da assinatura. Porém, para instigar os apreciadores da bebida, seu e-commerce também faz o lançamento de novos rótulos ao longo do ano, mas que somente entram no catálogo dos kits após 12 meses. Até lá, esse produto fica disponível para venda avulsa, só que pelo preço normal, um pouco mais alto do que seria pelo clube, pois se trata de algo novo.

Essa é uma das formas de usar a recorrência para aumentar as vendas de produtos ou serviços com ticket médio mais alto no seu e-commerce, mas não é o único. Aqui, separamos mais alguns exemplos que podem ajudar você a ter boas ideias no seu negócio. Veja:

1 – Diferente de um lançamento que vai entrar no catálogo dos kits depois, como o vinho do nosso exemplo, você também pode trabalhar a venda avulsa de um lançamento que não vai entrar para os pacotes do clube, como um lançamento exclusivo da loja online. Para chamar a atenção dos associados para um produto mais caro, no entanto, é preciso oferecer alguma vantagem, como um desconto em relação a quem não faz parte do clube.

2 – Para quem trabalha com clubes de alimentos, uma alternativa de como usar a recorrência para aumentar as vendas de produtos de ticket médio mais alto é, em alguns momentos e para alguns clientes selecionados de acordo com o perfil, que citamos antes, oferecer amostras de itens específicos. E, claro, apresentar o catálogo do e-commerce com as opções que ele pode comprar para abastecer a cozinha.

3 – Abra a possibilidade do associado trocar ou incluir um novo produto no seu kit padrão. Por exemplo, no mês de aniversário dele, você informa que ele pode incluir um item diferente no kit, sem custo extra. Essa é uma forma de você conhecer melhor os gostos e desejos do seu cliente e abre a possibilidade de oferecer outros produtos avulsos do e-commerce para ele.

4 – Pense em promoções voltadas exclusivamente para os membros do clube de assinatura. Lembre-se que, na maioria dos casos, uma pessoa opta por esse tipo de compra recorrente porque quer um tratamento diferenciado, afinal, fazer parte de um clube a torna membro de uma comunidade, de algo especial. Então, quanto mais você fizer ela sentir isso, mais ela vai se integrar e querer participar, o que significa, também, adquirir os produtos que são oferecidos. Se for algo pensado de modo exclusivo, é melhor ainda.

Esses são alguns exemplos que podem ser aplicados nos mais variados tipos de clubes de assinaturas, desde vinhos e alimentos, como citamos, até produtos de beleza e livros. O mais importante, na verdade, é conhecer a fundo seus clientes e entender quais são seus desejos e necessidades.

Não esqueça de oferecer uma solução de pagamentos eficiente!

Trabalhar com pagamento recorrente no e-commerce exige uma ferramenta de cobrança adequada, como a solução de pagamentos do Moip. Com ele, você cria planos personalizados, faz a gestão de clientes, controla as finanças e até recupera pagamentos. Para saber mais, acesse nosso site ou entre em contato com a gente. Nossa equipe está pronta para atendê-lo e tirar suas dúvidas.

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