Por Leonardo Ramos

As boas promoções na Black Friday são o mecanismo chave para gerar ainda mais lucro para o site. E qualquer loja virtual que busca dar um ‘up’ em suas vendas precisa saber como aproveitar essa data tão importante. A melhor forma para começar a estruturar uma estratégia eficiente nessa data é pensar como as promoções serão feitas.

Muitos lojistas ainda entendem que, para fazê-las, basta reduzir drasticamente o preço dos produtos e anunciá-los por aí. Sem falar daqueles que aumentam os preços antes da data para reduzi-los depois. Este é o pior caso, e não costuma funcionar muito bem.

As promoções na Black Friday são o ponto-chave para ter sucesso na data, desde que sejam feitas corretamente e que você prepare sua loja para o tamanho da demanda que será gerada. Por isso, criamos aqui um guia para que você entenda as melhores práticas para suas ações. Confira nossas dicas!

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Planeje a sua estratégia de promoção para a Black Friday:

A melhor forma para começar a elaborar as suas estratégias de promoção na Black Friday é criando um bom planejamento. Esse planejamento será como um “roteiro” para todas as suas ações promocionais. Por isso, é muito mais fácil obter sucesso com as suas campanhas se esse planejamento for bem elaborado.

A seguir, citamos dois pontos importantes para que desenhe um bom planejamento para as suas promoções na Black Friday e Cyber Monday. Olha só:

Estipule um objetivo principal:

O primeiro passo para estruturar as suas estratégias promocionais é saber quais resultados você pretende alcançar na Black Friday. O mais indicado para datas assim é ter um objetivo principal, em vez de querer abraçar tudo de uma vez.

Se o seu grande objetivo na Black Friday é fazer a famosa “queima de estoque”, mantenha o foco nisso. Agora se o objetivo principal for aumentar o ticket médio de cada cliente, ou crescer a sua clientela, foque em elaborar promoções que sirvam para esse fim.

Se você estipular um objetivo principal na Black Friday, como por exemplo aumentar o ticket médio por cliente, é preciso elaborar estratégias que incentivem a compra de mais produtos no site, conhecidas como estratégia de upsell. O uso de descontos progressivos costuma funcionar muito bem nesses casos. Mais para frente falaremos sobre como funcionam os descontos progressivos.

Escolha um público para atacar:

Além de determinar o objetivo principal, você precisa decidir qual será o público que você pretende atingir na Black Friday. Se o seu objetivo principal for, por exemplo, aumentar a sua base de clientes, o público seria aquele que ainda não comprou na sua loja.

Se for aumentar o ticket médio por cliente, o foco deve estar nos clientes, já que eles conhecem a sua loja e confiam em gastar mais nela. Depois de se atentar a esses dois pontos, é preciso olhar para o planejamento de estoque.

Faça um bom planejamento de estoque para a Black Friday:

O bom planejamento do estoque para a Black Friday é primordial. Afinal, os melhores itens para entrar em promoção na data são aqueles que se encontram em abundância no estoque.

Por isso, vale a pena saber como organizá-los corretamente. Esse planejamento te dará uma base para realizar as promoções, já que você saberá quais produtos serão anunciados e qual proposta de valor poderá utilizar para divulgá-los.

Como organizar o estoque para a Black Friday:

A melhor maneira de se organizar é ter tudo anotado, certo? Seja para fazer compras no supermercado ou organizar as tarefas diárias. E em relação a organização do seu estoque não é diferente. A ideia é que você tenha todo o seu portfólio de produtos documentado, como a quantidade no estoque e seus preços.

Se você utiliza uma plataforma de gestão (ERP), por exemplo, esse processo de documentação será menos trabalhoso. Mas se não utiliza, seremos sinceros contigo: poderá dar algum trabalho, dependo do tamanho do seu estoque.

Neste caso, você pode elaborar uma lista no Microsoft Excel para documentar tudo, por exemplo. Crie duas colunas: uma para os produtos disponíveis no estoque e outra para a quantidade deles.

Essa etapa de planejamento é essencial, e te ajudará a garantir boas promoções na Black Friday. Tendo todos os seus produtos documentados, como sugerimos, você terá uma visão dos preços atuais dos seus produtos e a quantidade deles disponível.

A partir disso, podemos prosseguir para a próxima etapa, referente aos descontos que serão feitos. Mas nunca se esqueça da importância de ter um controle de estoque estratégico. Isso faz toda a diferença na sua gestão de promoções em geral.

Como fazer bons descontos na Black Friday:

Para que você faça boas promoções na Black Friday, você precisa saber quanto de desconto pode oferecer para os seus clientes. E, para isso, precisará contar com a ajuda de alguns dados. Por isso que ressaltamos a importância do planejamento do estoque no tópico anterior. É com base naqueles números que você irá agir a partir de agora.

Como você possui o seu portfólio de produtos documentado, chegou a hora de criar uma porcentagem de desconto sobre os produtos que estão em abundância no seu estoque. Mas como saber a porcentagem de desconto que pode ser oferecida? Comece analisando a sua margem de lucro.

Analisando a margem de lucro:

Basicamente, a margem de lucro é a porcentagem que você ganha em cima de cada produto vendido. Para determinar a sua margem de lucro, você precisa conhecer os seus custos de produção, que vão desde os materiais e mão-de-obra até as taxas e aluguéis.

Se você vende um produto por R$ 700, e o seu custo de produção for de R$ 400, a sua margem de lucro será de R$ 300. Portanto, você precisa definir bem o quanto de margem de lucro você irá retirar de cada produto do seu estoque.

Se o seu e-commerce vende um determinado produto em grande volume nas Black Friday´s, você pode aplicar um desconto maior sobre ele, já que compensará pela quantidade vendida. Se não, pode diminuir um pouco seu preço para que a venda seja boa.

Além de analisar a sua margem de lucro como fator determinante para os descontos, você deve se atentar para o fluxo de caixa da sua empresa.

Verifique como está o seu fluxo de caixa atual:

Sabemos que não adianta calcular as margens de lucro sem antes entender a situação econômica atual da sua empresa, certo? O fluxo de caixa irá determinar se é preciso vender em mais quantidade, com preços mais baixos.

E como a Black Friday é a grande época para oferecer bons descontos, você deve aproveitá-la para vender os produtos em maiores quantidades, em vez de focar apenas em aumentar a receita por cada produto vendido.

Portanto, a análise do seu fluxo de caixa permitirá que você preveja, planeje e controle as suas ações promocionais com mais consciência. Essa ferramenta de gestão te ajudará a se manter muito mais organizado. Por isso, criamos uma planilha para te ajudar a mensurar todo o seu fluxo de caixa. Caso queira fazer o download gratuito da planilha de fluxo de caixa, clique aqui!

Depois de analisar a sua margem de lucro e compreender o atual fluxo de caixa do seu negócio (além de outros fatores muito importantes, como a disponibilidade de estoque, por exemplo), é hora de preparar as suas divulgações.

Como divulgar as promoções na Black Friday como um verdadeiro profissional de marketing?

Como dissemos anteriormente, nesta etapa queremos te dar algumas dicas para divulgar as suas promoções na Black Friday, como um verdadeiro profissional de marketing. Para isso, você precisa saber qual é o melhor momento para começar a anunciar as suas promoções.

Sabemos que essa é uma dúvida que muitos lojistas têm em relação às estratégias para a Black Friday. Por isso, apresentaremos a seguir o melhor momento para divulgar as suas promoções na Black Friday, junto com os melhores canais de divulgação em seguida.

Quando anunciar as promoções na Black Friday?

Como você viu, o planejamento para a Black Friday deve começar com bastante antecedência, tanto no preparo do estoque quanto na infraestrutura do site, como ensinamos neste outro artigo do Blog do Moip. Quanto menor for a sua equipe, mais antecedência será necessária para esse planejamento.

Depois de planejar, o ideal é que você comece a preparar a sua audiência, divulgando que, na Black friday, produtos X terão uma quantidade de desconto específica no dia. Um bom tempo para começar esse “aquecimento” são de duas a três semanas antes da Black Friday.

Quando você começar as divulgações, sugerimos que acompanhe os dados de engajamento. Se a divulgação for por email, veja a taxa de abertura dos e-mails e os cliques, caso você insira algum link. Se você divulgar pelas redes sociais, veja o alcance das publicações, os likes, compartilhamentos e cliques.

A ideia é que você mensure os dados que esses canais fornecem, como as visualizações no conteúdo, e entenda se a estratégia está de acordo com o esperado. E por falar em canais, é muito importante que você conheça os melhores para trabalhar as suas divulgações na Black Friday.

Quais são os melhores canais?

No mundo do marketing, os canais são todos os meios disponíveis para se comunicar algo. Eles vão desde anúncios massivos feitos na televisão até os outdoors que vemos em estradas. Mas como o nosso foco aqui está no mundo digital, apresentaremos os melhores canais para que você divulgue as suas promoções na Black Friday e venda muito mais.

Redes Sociais:

As redes sociais são indispensáveis na hora de divulgar suas promoções na Black Friday. O volume de consumidores de conteúdo presentes nesses canais é altíssimo, sendo a oportunidade perfeita para trabalhar uma estratégia de mídia segmentada.

Mas como fazer as divulgações? Bom, quem trabalha com marketing ou comunicação digital sabe que o aspecto visual gera muito mais impacto quando comparado a uma mensagem textual.

Uma boa dica ao divulgar a sua promoção na Black Friday é incluir as ofertas junto a imagem que será divulgada, para torná-la mais visual. Lembre-se que a publicação da sua empresa concorre com inúmeras outras nas redes sociais. Então, o ideal é saber como chamar a atenção de quem estiver navegando por lá.

Ao escrever o texto que acompanha a imagem, sugerimos que você não exagere no comprimento dele. Inclua uma Chamada para Ação (ou call to action, do inglês) como “clique aqui para saber mais” e insira o link da compra.

Nas redes sociais, quanto mais visual for o processo de leitura, melhor. Você deve explorar as ferramentas pagas de divulgação do Facebook e Instagram, para alcançar mais pessoas com os seus anúncios promocionais. Quanto mais dinheiro você investir nessas ferramentas, maior alcance os anúncios terão.

O bom de utilizar as redes sociais é que você tem acesso aos dados de visualização e cliques dos seus anúncios. Se você divulgar promoções de dois produtos diferentes, poderá saber qual teve a melhor performance. O desafio é entender os porquês da diferença nos resultados (que vão desde o produto divulgado até o preço deles), coletar os feedbacks e melhorá-los em outras divulgações.

Email Marketing:

O e-mail marketing no e-commerce é mais um dos grandes canais para divulgar as suas promoções na Black Friday. Muitos profissionais de marketing pensaram que, com a forte vinda das redes sociais como canal de marketing, as divulgações por e-mail não trariam mais resultados plausíveis. Bom, não precisamos nem dizer que eles estavam errados, certo?

Sim, as redes sociais vieram com tudo e revolucionaram o marketing digital, mas a publicidade por email continua trazendo boa performance, desde que seja feita da maneira correta. A seguir, ensinaremos boas práticas para divulgar as suas promoções na Black Friday por e-mail. Confira!

Como divulgar as promoções na Black Friday por e-mail?

Assim como nas redes sociais, você também pode explorar o lado visual em e-mails. Diversas empresas criam imagens de divulgação para esses canais, linkando para o ambiente de compra. Essa estratégia funciona muito bem, mas exige um certo esforço da sua equipe de marketing para que aconteça.

E para executar esse tipo de ação, você precisa contar com a ajuda de um disparador de emails, como o MailChimp, por exemplo. Com ele, você consegue criar a formatação das imagens, elaborar o conteúdo, segmentar os receptores e programar os disparos. Não se esqueça de direcionar os receptores para o ambiente de compra, para aumentar a conversão.

Se você conta com uma equipe de marketing mais robusta, pode se aventurar e testar um modelo de divulgação mais estratégico, utilizando os canais mencionados acima. A seguir, criamos um modelo prático de divulgação que você poderia utilizar para anunciar as suas promoções na Black Friday.

promoção black friday

Uma estratégia prática para divulgar as promoções na Black Friday:

Duas ou três semanas antes da Black Friday, divulgue o portfólio de produtos que entrarão em promoção no dia, e insira um link para que a pessoa interessada em comprá-lo deixe seu e-mail. (Você pode fazer isso utilizando os emails em massa ou investindo em anúncios pagos no Facebook, por exemplo.)

Faça isso com todos os produtos que entrarão em promoção, direcionando para links diferentes. Após isso, se você utilizar uma plataforma de automação de marketing, terá acesso a uma lista de emails para cada produto anunciado.

Então, no dia da Black friday, você pode fazer um disparo de email para essas pessoas que se interessaram pelo seu produto em promoção, direcionando-as para o ambiente de compra.

Essa estratégia exige uma certa habilidade com algumas ferramentas de marketing, como o software de automação para coletar os e-mails e segmentá-los. Mas ela não deixa de ser assertiva, uma vez que a lista seja composta por pessoas interessadas, que terão maiores chances de comprar na sua loja.

A ideia é que você aqueça seu público com antecedência, teste a performance dos seus canais, colha os feedbacks das suas promoções na Black Friday, e melhore em outras campanhas promocionais, como a Cyber Monday e o Natal.

E quando falamos em promoções, existem vários ‘modelos’ delas que você pode utilizar. No próximo tópico, compilamos algumas ideias de promoções na Black friday e Cyber Monday que você pode utilizar em sua estratégia promocional. Olha só!

5 modelos de promoções que podem ser utilizados na Black Friday:

O mais legal em trabalhar com estratégias de promoção na Black Friday é explorar a criatividade, visando sempre os melhores resultados, sejam eles focados em vendas diretas ou engajamento social com a marca.

A seguir, elaboramos uma lista com 5 modelos de promoção, que você pode utilizar para trazer mais receita pro seu negócio, tanto na Black Friday quanto na Cyber Monday.

#1 Frete grátis:

Segundo um estudo feito pela ESPM, 53% dos clientes que desistem da compra o fazem por conta do frete. Portanto, elaborar uma promoção na Black Friday que ofereça frete grátis pode ajudar o seu e-commerce a vender muito mais.

#2 Brindes:

Os brindes são excelentes elementos de sedução de clientes. Você pode oferecer brindes sobre alguma peça do seu estoque, ou sobre um determinado valor de compra. Fazendo isso, você estimula a conversão de clientes, já que eles ganharão algo a mais do que apenas o produto que estão comprando.

#3 A estratégia do “convide um amigo”:

Muitos e-commerces utilizam desse modelo de promoção para aumentar o engajamento e as vendas. Assim, a cada indicação feita que realizar uma compra, um desconto pode ser oferecido. Além de aumentar a quantidade de vendas, essa estratégia te ajuda a tornar a sua marca mais conhecida, uma vez que os seus próprios clientes a divulgam.

#4 Descontos progressivos:

Esse tipo de promoção funciona assim: a cada produto que for comprado no site, mais descontos são oferecidos. Você pode anunciar esses descontos, por e-mail, pelas redes sociais ou no próprio ambiente de checkout, quando seu cliente finaliza a compra. Isso acaba estimulando que os seus clientes efetuem mais compras e, consequentemente, aumenta o ticket médio de suas transações.

#5 O clássico “leve 3 pague 2”:

Você com certeza já se deparou com esse tipo de promoção no supermercado ou em alguma farmácia. Esse é um dos modelos de promoção mais conhecidos, sendo muito populares no varejo físico. Ele é perfeito para ‘queimar’ aqueles produtos que estão parados no seu estoque.

Bom, esses foram alguns modelos de promoção que você utilizar para aumentar as vendas na Black Friday. Mas como cada negócio conta com uma particularidade, o ideal é encontrar o modelo de promoção mais adequado para o seu site na Black Friday e Cyber Monday. Por isso, recomendamos que você teste pelo menos 3 modelos de promoção para saber qual funciona melhor no seu negócio.

Você pode, por exemplo, testar um deles na Black Friday, outro na Cyber Monday e outro no Natal. Fazendo isso, você já pode pensar em como trabalhar as suas promoções nessas datas no ano que vem.

Conclusão:

Como você viu, tanto a Black Friday quanto a Cyber Monday são excelentes oportunidades para trabalhar boas promoções e vender muito mais com isso. Então, vale a pena dedicar um certo tempo em planejamento e ações de marketing para trabalhar boas promoções na Black Friday. Você verá que os resultados vindos com essas datas compensarão todos os esforços.

E por falar em esforços, você já conhece o Esquadrão da Black Friday, do Moip? Esse time de super-heróis reais está dedicando esforços para te ajudar nessa Black Friday!

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