Por William Franklin

A SaaS é uma tendência no mundo empresarial, comprar e instalar programas em um só computador parece ser coisa do passado.

Um Software as a Service é um programa que não está instalado em nenhum computador, ele é usado como um serviço, pela internet. Eles podem ser pagos ou gratuitos. Segundo pesquisas da consultoria IDC, o investimento das empresas brasileiras na computação em nuvem chega a aproximadamente US$ 798 milhões. As vendas de SaaS como serviço, alcançaram mais de US$ 370 milhões.

Com o modelo SaaS as empresas obtêm todas as funções de modelos de softwares tradicionais, mas sem os investimentos em manutenção e custos iniciais importantes. Além disso o SaaS já está configurado e instalado, o que significa menos burocracia para iniciar a utilização do serviço. Falaremos de 3 métricas de SaaS que você deve conhecer e acompanhar:

Churn rate

Muitas empresas focam em adquirir novos clientes e esquecem que manter os já existentes também é um ótimo negócio. O termo “churn” significa batedeira, usado para ilustrar o movimento de clientes que saem da base e são recolocados de volta na mesma. O Churn rate, surge para ajudar a mensurar a quantidade de clientes que cancelam o serviço, medindo o índice de perda de clientes em determinado período.

Inicialmente, essa métrica era usada para serviços recorrentes como assinaturas, no entanto, hoje em dia muitas empresas de e-commerce também estão adotando este indicativo.

Churn rate para o e-commerce é um pouco mais complexo de calcular, porém quando calculado apresenta resultados interessantes. O mais importante é definir claramente o que é um evento de churn.  Por exemplo, se você sabe que os clientes do seu e-commerce fazem a segunda compra em média 90 dias depois da primeira, então se eles não realizarem essa compra depois desse período você pode considerar que houve um “churn”. Dentre as métricas de SaaS, o churn rate pode ser calculado facilmente. Dê só uma olhada no exemplo abaixo: metricas de saas - formula churn rate

Supondo que você tenha 100 clientes no começo de janeiro e durante um mês perdeu 8 clientes. Resultado, churn de 8%. Confira:metricas de saas - formula churn rate

Você pode fazer esse cálculo considerando o período mais relevante para o seu negócio (mensal, bimestral, trimestral). O churn rate é um importante indicador para avaliar o nível de satisfação com o seu produto ou serviço. Qual é o número de churn rate aceitável?

Segundo a Bessemer Venture Partners, um valor aceitável de churn rate deve ficar entre 5% e 7% ao ano. Independente do ramo da sua empresa, o mais importante é entender essa métrica e usá-la para o crescimento e a saúde do seu negócio.

Custo de Aquisição de Clientes

Outro indicador de extrema relevância entre as métricas de SaaS é o custo de aquisição de clientes (CAC) ilustra quanto a empresa paga para conquistar um novo cliente. Para isso, leva em consideração todos os gastos necessários para que um novo negócio seja fechado, desde os investimentos em marketing até as despesas com o time de vendas.

Quantidade de novos clientes e prospects 

O primeiro passo é ter controle de quantos clientes novos entram em sua base todos o mês. Não devem ser considerados apenas os clientes que adquiriram produtos ou serviços, toda a base de novos leads deve ser contabilizada. Até mesmo aquela pessoa que se cadastrou para obter informações ou orçamentos, todas as atividades que trouxeram novas pessoas para a sua base de cliente potencias.

Custos operacionais e de captação

Levante os custos antes de iniciar as suas estratégias de prospecção de novos clientes. Inclua todos os investimentos feitos no seu site e considere os custos operacionais dos setores de atendimento ao cliente da sua empresa.

Os custos de produção e desenvolvimento de projetos relacionados ao marketing, também devem ser pontuados apara obter uma real proporção das métricas de SaaS.

Calcular o CAC é bem simples. Supondo que você gastou R$ 5 mil em marketing e com o time de vendas e adquiriu 200 clientes. Nesse caso, seu CAC corresponde a R$ 25. É só dividir um pelo outro.

metricas de saas - formula cac

Assim, seus esforços devem se voltar para a constante diminuição desse número, uma vez que quanto maior for o CAC menores serão os lucros da empresa. Um CAC muito alto pode indicar, por exemplo, que você está investindo em canais muito caros de divulgação (Facebook, Google Adwords) e estes estão gerando resultados insatisfatórios. Uma boa saída para solucionar esse tipo de problema é investir em conteúdo como: manter um blog atualizado, criar materiais ricos, investir em vídeos, etc

metricas de saas - modelo de negocio

Lifetime Value

Lifetime Value (LTV) é uma das métricas de SaaS mais importantes, pois indica quanto o cliente gasta com produto/serviço durante sua vida como cliente do seu negócio. Por meio desse dado é possível avaliar quanto cada cliente permanece com você em média, e quanto é gasto para o atrair. Existem diversas formas de calcular o LTV, mas a forma mais simples para SaaS é esta:

metricas de saas - formula ltv

Conhecendo o LTV, você pode trabalhar no planejamento estratégico do seu business, entendendo quanto sua empresa deve investir para reter consumidores e quanto pode investir para adquirir novos clientes. Dessa forma, a métrica orienta para o melhor orçamento de suas campanhas de marketing, além de ser um grande indicador para entender a saúde da sua empresa a curto e longo prazo.

Para uma empresa ser saudável o LTV precisa ser no mínimo 3 vezes maior do que o CAC.

Viu como essas 3 métricas de SaaS são muito importantes para o crescimento do seu negócio? Deixe seu comentário e participe.

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