Por Leonardo Ramos

Um bom jeito de iniciar um negócio virtual no modelo marketplace é conhecendo e aprendendo com histórias das melhores referências do mercado. É claro que cada tipo de negócio conta com uma particularidade, e que o resultado final é sempre fruto de inúmeros fatores diferentes. Os maiores marketplaces do Brasil, por exemplo, cresceram aproveitando brechas e oportunidades de apresentar um bom produto e atender às demandas existentes.

E se você acompanha o Blog do Moip há algum tempo, provavelmente viu que estamos escrevendo bastante sobre os marketplaces. Afinal, se você conhece nosso split payment já deve ter percebido que “nossa praia é marketplace”. Já falamos desde como criar um marketplace até como trabalhar e desenvolver estratégias de marketing nesses sites.

O foco desse post é mostrar como alguns dos maiores marketplaces do Brasil e do mundo cresceram e se tornaram os enormes shoppings virtuais que conhecemos hoje.

Aqui, você verá 5 estudos de caso, incluindo alguns dos maiores marketplaces do Brasil, que se desenvolveram de acordo com suas particularidades e contextos específicos, apostando em diferentes estratégias. Ao ler este post, você provavelmente vai gerar alguns insights interessantes para o seu projeto, e essa é a nossa intenção. Confira!

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#1 Airbnb: case de Growth Hacking:

Growth hacking é um termo criado pelo empreendedor Sean Ellis. Se traduzirmos, seria algo como “atalhos de crescimento”, mas para simplificar utilizaremos a descrição do próprio criador do conceito. Segundo Ellis, a definição mais correta seria: marketing orientado a experimentos.

Ou seja, consiste em encontrar oportunidades e “atalhos” (hacks) para elaborar uma estratégia visando um rápido crescimento para a empresa (growth). O marketplace de aluguel de imóveis, Airbnb, possui uma história própria que exemplifica na prática o conceito de Growth Hacking.

Como o marketplace Airbnb utilizou do Growth Hacking para escalar:

Em 2010, quando o Airbnb era apenas uma semente de startup, a maioria dos americanos que queriam colocar casas para alugar faziam isso no Craigslist, uma rede de comunidades online que disponibiliza vários anúncios gratuitos aos usuários.

Após muitas pesquisas de mercado, o Airbnb identificou que a  maior parte dos sellers que o marketplace pretendia atingir estavam lá, disponibilizando suas casas para aluguel no Craigslist. A estratégia de growth hacking que o Airbnb utilizou foi adicionar uma opção que permitia ao usuário adicionar seu anúncio também no Craigslist.

Isso exigiu o empenho de um desenvolvedor, que criou uma integração utilizando um crawler (robô) associativo, que integrava todos os dados do Airbnb no Craigslist. Essa foi uma boa proposta de valor para os anunciantes, já que ampliava seus canais de divulgação, tendo maiores chances de sucesso no aluguel das casas.

Quando os usuários do Craigslist percebiam que o serviço do Airbnb oferecia mais qualidade e facilidade, eles migravam oficialmente de plataforma. A partir da execução desta técnica de growth hacking, o Airbnb cresceu sua base de sellers e aumentou a geração de receita. Em 2014, (4 anos após o uso dessa estratégia), o Airbnb já contava com 10 milhões de sellers cadastrados na plataforma e mais de 550 mil propriedades listadas no mundo todo.

Assim como o Airbnb fez, você também pode identificar brechas e atalhos para a geração de tráfego no seu marketplace, utilizando diferentes métodos e explorando novos canais. O mais importante é: ser criativo, testar a ideia e analisar os resultados.

#2 Etsy: case de marketing digital bem aplicado a marketplaces:

O marketplace Etsy é um site que foca em oferecer produtos manufaturados e usados. Em 2014, esse marketplace contava com 1 milhão de sellers dentro da plataforma e 20 milhões de compradores ativos. Mas a ideia desse tópico é apresentar como eles chegaram nesse nível. Você verá que vários fatores contribuíram com esse crescimento, mas a forma como fizeram marketing foi o grande diferencial.

Como o marketplace Etsy utilizou do marketing de conteúdo para atrair e reter sellers:

O site Etsy elaborou várias estratégias de marketing para marketplace ao longo do tempo. Eles investiram em fazer anúncios publicitários, patrocinar eventos, realizar pesquisas de mercado, entre outras ações de marketing. Cada ação contribuiu para o crescimento do marketplace, mas uma delas merece destaque: o marketing de conteúdo.

Marketing de Conteúdo é uma estratégia que consiste em gerar uma audiência de potenciais clientes oferecendo conteúdos que tenham valor, em vez de impactá-los com anúncios publicitários tradicionais. Várias empresas utilizam dessa técnica como motor para a geração de receita, mas o jeito que o marketplace Etsy aplicou foi muito interessante.

Vendo que muitas pessoas queriam vender produtos manufaturados, mas não sabiam por onde começar, o marketplace elaborou uma estratégia de marketing de conteúdo que consistia em gerar valor para os sellers, com um guia prático para vender online.

Esse guia ensinava desde como subir os produtos na plataforma até fazer o gerenciamento, tudo de maneira muito simples e prática. A grande surpresa para o marketplace foi que, oferecendo um conteúdo de qualidade, eles conseguiram crescer sua base de sellers e gerar muito mais receita. Mas como eles faziam isso? A resposta é: com estratégia.

maiores marketplaces do brasil

Entenda a estratégia utilizada pelo Etsy:

Eles segmentavam o público que pretendiam atingir, que no caso eram pessoas com desejo de vender os produtos pela Internet, e elaboravam conteúdos para cada etapa desse público. Tudo isso era feito por uma pesquisa de palavras-chave em ferramentas como o Keyword Planner, para entender quantas pessoas se interessariam pelo assunto.

Se a pessoa não sabia por onde começar a vender, por exemplo, o marketplace distribuia um material sobre isso ensinando um passo-a-passo para começar a vender, sempre pedindo que o leitor deixasse seu e-mail para receber novidades do blog do Etsy.

Com esses contatos gerados por meio do conteúdo, o marketplace enviava e-mails com o objetivo de converter o leitor em um seller, mostrando os benefícios de disponibilizar produtos para vender no Etsy. Assim, utilizando dessa estratégia de conteúdo, o marketplace foi estruturando uma base de vendedores.

Depois disso, o marketplace investiu em estratégias de e-mail marketing para retê-los e mantê-los engajados com a plataforma, divulgando novos guias, vídeos, posts de blog, entre outros conteúdos. O case da Etsy nos ensina que, investir em conteúdo de qualidade e estabelecer um diálogo com a comunidade é a maneira mais fácil de entregar valor para quem traz a receita.

Como essa estratégia se aplicaria no seu negócio?

Suponhamos que você possui um marketplace de livros. Uma boa estratégia de marketing de conteúdo (para atrair sellers) seria elaborar uma pesquisa de palavras-chave para extrair um número de potenciais sellers.  Você pode utilizar a ferramenta Keyword Planner, do Google, e pesquisar palavras-chave como: “vender livros pela internet”, por exemplo.

Sabendo o volume de buscas, você poderia criar um planejamento de conteúdo com o foco em mostrar por que vale a pena vender livros utilizando a sua plataforma e como fazer, mostrando todos os benefícios. Assim, você geraria contatos qualificados de pessoas que poderiam vender no seu marketplace. Lembrando que esse é apenas um exemplo. O grande barato do marketing de conteúdo é que ele dá espaço para várias ideias “fora da caixa” para atingir um objetivo.

Aqui no Moip, por exemplo, utilizamos dessa estratégia para nos aproximar dos nossos potenciais clientes, gerando valor por meio de conteúdos, como este que você está lendo agora. Isso porque nós acreditamos que ambos os lados são beneficiados quando compartilhamos conhecimentos por meio de conteúdos.

#3 Amazon: case de crescimento por nicho

Podemos apostar que você conhece a Amazon, certo? Esse é o maior marketplace do mundo, e não poderia faltar nessa lista. No nosso artigo sobre marketplace de nicho, falamos sobre como a Amazon se tornou o que é hoje.

Mas é bom lembrar que o crescimento dos grandes marketplaces nunca é graças a um único fator isolado, mas sim a um conjunto deles. E a história da Amazon prova que começar um marketplace focado em um nicho é muito mais fácil para escalar o negócio rapidamente.

Como a Amazon expandiu a partir de um nicho:

A Amazon foi criada pelo empreendedor e fã de literatura Jeff Bezzos, em 1994. No começo, ele passou por todo tipo de dificuldade que um empreendedor já conhece, desde criar e divulgar o site até gerar receita.

No começo, a intenção de Bezzos não era construir um dos maiores marketplaces do mundo, como conhecemos hoje. Era apenas criar uma enorme biblioteca virtual, com inúmeros títulos disponíveis com um preço acessível.

A Amazon começou com essa ambição, em uma garagem no estado de Seattle, nos Estados Unidos. Bezzos investiu na sua ideia e começou a construir uma enorme biblioteca virtual, acumulando um volume imenso de dados de livros. Após promoções agressivas e um grande aumento nas vendas, Bezos percebeu que a sua ideia estava no caminho certo. Isso porque a sua ideia atendia uma demanda latente dos consumidores, que era comprar livros pela internet com facilidade.

Nos primeiros 3 meses após a criação oficial da Amazon, o marketplace atingiu uma marca de 100 livros vendidos em um único dia. Com isso, Bezzos percebeu que o nicho de livros funciona muito bem no mercado online, mas que poderia explorar melhor o potencial da sua empresa.

Então, como a Amazon era recente e ainda não tinha se posicionado como apenas uma biblioteca online, em 1998 a empresa decidiu expandir um pouco mais seu mercado-alvo quando começou a vender CDs, DVDs, brinquedos e produtos eletrônicos. A partir disso, a Amazon foi crescendo cada vez mais, se tornando mais popular e atendendo a outros nichos, otimizando sua geração de receita.

O que podemos aprender com a Amazon?

Tendo em vista o case da Amazon, podemos concluir que todo o crescimento da empresa partiu da ideia de iniciar um biblioteca virtual, e não um marketplace gigante que vende diversos produtos, como conhecemos hoje em dia. Esse case é muito importante para os empreendedores que estão iniciando um marketplace sem focar em um nicho.

Começar um marketplace por um nicho de mercado é mais aconselhado, porque dá estrutura, financeira e tecnológica, para expandir o negócio. Marketplaces que começam sem especificar um segmento de mercado terão muito mais problemas para conseguir sellers e clientes qualificados.

#4 Repassa: um dos maiores marketplaces do Brasil com uma proposta inovadora

O marketplace Repassa, considerado por muitos como parte dos maiores marketplaces do Brasil, é um site de compra e venda de produtos novos e seminovos, criado pelos empresários brasileiros Tadeu Almeida e Willian Arantes. A ideia do site era gerar impacto na sociedade e ajudar mais pessoas a vender online, estimulando um consumo mais consciente e sustentável.

Esse marketplace brasileiro, considerado um dos maiores marketplaces do Brasil, entrou na nossa lista graças a sua proposta inovadora, que aposta no conceito de marketing multinível para crescer.

Como o Repassa inovou apostando no marketing multinível:

Para um novo seller entrar na comunidade do Repassa, ele precisa ser convidado por alguém que já vende dentro da plataforma, ou adquirir algum produto à venda no site. Todo seller consegue enviar convites a um número ilimitado de amigos. A cada cadastro feito, uma nova comunidade é criada dentro do Repassa. Esse sistema de convites deu muito certo, já que um amigo só enviaria um convite de algo que considera bom e confiável.

O mais interessante é que o crescimento do Repassa depende da ajuda dos seus próprios usuários, recompensando-os com 1% do valor de todas as vendas feitas em sua comunidade. Ou seja, se um membro do Repassa faz um convite para 5 amigos, e esses 5 convidam mais 5 cada um, esse membro contará com mais de 25 pessoas repassando 1% do valor por item vendido na plataforma.

Todo esse fluxo é monitorado dentro do próprio marketplace. Além disso, o Repassa oferece uma garantia completa de entrega do produto, sob a condição do consumidor receber seu dinheiro de volta, caso ocorra algum problema na entrega.

Os usuários da plataforma (que podem ser vistos como os sellers) não pagam nada para anunciar os produtos nem distribuir os convites. O marketplace monetiza por meio de uma taxa de 17% mais uma tarifa fixa de R$ 1,99 quando a venda do produto é feita. Assim, oferecendo uma proposta inovadora utilizando do marketing multinível, esse marketplace garante seu crescimento constante no mercado.

#5 Elo7: case de uma incrível experiência com pagamentos:

O marketplace Elo7 (considerado um dos maiores marketplaces do Brasil) é uma plataforma que disponibiliza a venda de produtos artesanais e personalizados. Com mais de 2,5 milhões de produtos disponíveis no site, o marketplace atingiu um número impressionante de sellers, chegando a bater mais de 60.000.

Assim como o Etsy fez, o Elo7 também trabalhou com conteúdos. Quando um novo seller se cadastrava dentro da plataforma, ele tinha acesso a uma consultoria gratuita que ensinava como fotografar os produtos e fazer anúncios, gerando valor e melhorando a experiência do vendedor na plataforma.

Mas o ponto que queremos tratar aqui não é sobre a estratégia de conteúdo, mas sim como o Elo7 garantiu uma incrível experiência e gerou valor com o sistema de pagamento.

Como o marketplace Elo7 gerou valor com um sistema de pagamento?

Há algum tempo atrás, um dos maiores desafios dos marketplaces que os gestores dos marketplaces encontravam era fazer a divisão do valor das vendas para os sellers. Como cada seller detinha uma porcentagem específica, ficava difícil fazer os pagamentos certos nas datas acordadas. Isso demandava muito tempo na operação interna do marketplace, sendo uma opção pouco escalável.

Pensando em melhorar as operações internas quanto a gestão de pagamentos, o Elo7 investiu em integrar a ferramenta de split de pagamento do Moip. Essa ferramenta tira todo o trabalho do marketplace em fazer a divisão dos valores entre os sellers e o próprio site. Com essa integração tecnológica, quando uma venda é feita no Elo7, o split de pagamento faz a divisão automática do valor, distribuindo as porcentagens das vendas para cada um.

Essa solução gera valor tanto para o Elo7, quanto para os sellers, já que eles receberão sempre conforme o combinado, sem erros nos valores. Além disso, os compradores do marketplace se deparavam com uma experiência de compra otimizada, com um checkout simples que diminui a complexidade no site.

Com essa solução do Moip para marketplaces, o Elo7 foi escalando sua operação e gestão de recebíveis, sem se preocupar com os valores exatos. Esse sistema de pagamento gera valor tanto para os sellers, facilitando os recebíveis, quanto para os clientes, facilitando o processo de checkout. Além disso, o marketplace foi altamente beneficiado quando a Regulamentação para marketplaces foi divulgada pelo Banco Central.

De acordo com essa Regulamentação, os marketplaces que não utilizam uma ferramenta de split seriam considerados como Intermediários de pagamento pelo Banco Central. Logo, esses sites teriam que se adequar a diversas diretrizes do Banco Central para não serem prejudicados. E como o split de pagamento impede que a plataforma marketplace se enquadre na condição de intermediador, o Elo7 não precisou se preocupar com as novas regras.

Essa regulamentação acontecerá oficialmente no dia 28 de Setembro de 2018, e todos os marketplaces que utilizam o split do Moip podem ficar bem tranquilos. Afinal, somos regulamentados pela Câmara Interbancária de Pagamentos (CIP), e cumprimos com todos os critérios exigidos pelo Banco Central.

Conclusão:

Como você viu, cada marketplace citado acima cresceu apostando em diferentes estratégias. O grande desafio para quem quer construir um grande shopping virtual no Brasil é saber interpretar o contexto do negócio e escolher a melhor estratégia.

Talvez você não desenvolva uma solução complexa pra gerar oportunidades, como no caso do Airbnb, e nem crie um marketplace baseado na proposta de marketing multinível, como o Repassa. Mas o ideal é analisar o seu negócio e estudar estratégias que sejam aplicáveis a sua realidade e que tragam resultados a curto prazo.

E terminamos por aqui. Esperamos que você tenha gostado e que tenha te ajudado a gerar bons insights para o seu marketplace, como foi dito no começo do post. Lembre-se que qualquer dúvida/sugestão são sempre bem-vindas. E não deixe de conhecer o Moip, a solução mais completa para receber pagamentos no marketplace.

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