Por Regiane Monteiro

O maior desejo das empresas que oferecem serviços por assinatura é ver suas carteiras cheinhas de clientes, não é mesmo? Mas atenção: uma carteira repleta de contatos nem sempre é sinal de vendas e geração de receitas. Para transformar quantidade em qualidade, é preciso, antes de mais nada, focar na organização. Mas como exatamente colocar tudo em ordem para otimizar os ganhos? Acompanhe nossas dicas e descubra agora mesmo.

Comece por uma boa segmentação

O primeiro passo para organizar seus clientes consiste em dividi-los de acordo com suas atividades. Nesse caso, classificar um cliente como ativo é fácil: se está em dia com seus pagamentos e efetivamente fazendo uso do serviço, está ativo.

segmentação de clientesFonte: isocrm

Mas como saber identificar um cliente inativo? Simples! O inativo, geralmente, é aquele que após uma média de quatro meses, não interage com seu serviço ou não está em dia com o pagamento. Com essa categorização inicial pronta, você já pode passar para a próxima etapa. Chegou o momento de criar uma divisão horizontal da sua carteira de clientes. Pense em como você deseja que eles se comportem, que ações considera ideais para um bom cliente. Como essa postura definida, é hora de dar o próximo passo.

Passe para a gestão ativa dos clientes

Por mais que a administração seja uma tarefa principalmente desenvolvida pelo gestor, isso não quer dizer que ele trabalhe sozinho nessa empreitada, viu? Muito pelo contrário, o gestor deve incentivar vendedores e líderes a prestarem atenção naqueles clientes que podem se tornar inativos, tomando as devidas medidas de prevenção antes que isso efetivamente aconteça.

É preciso entender, desde já, que a gestão da carteira de clientes engloba muito mais que um simples acompanhamento, incluindo também a criação e a execução de medidas promotoras de upsells — passagem do cliente para um plano mais caro — e a efetiva prevenção da saída ou da inatividade de clientes.

Crie metas de positivação da carteira

As metas são extremamente importantes para ajudar os vendedores e líderes a manterem o foco na melhoria da qualidade dos clientes, tornando-os cada vez mais ativos. Com esse intuito, as metas de positivação podem incluir, por exemplo, a devida manutenção dos clientes já ativos e também a aquisição de novos.

 

É preciso tomar um certo cuidado, uma vez que é mais que possível que os vendedores acabem desviando o olhar para uma perspectiva que privilegia a quantidade em vez da qualidade. Nesse caso, retome o foco o quanto antes, estudando as melhores oportunidades e, às vezes, até optando por vender menos, desde que com um budget médio maior.

Mantenha o foco na qualidade

Já pensou que reduzir o número de clientes da sua carteira pode não ser negativo? Na verdade, organizar seus contatos de modo a fazer com que sua equipe consiga atender a todos com mais qualidade é muito mais interessante do que oferecer um atendimento mediano a inúmeros clientes. Acredite: uma carteira grande demais pode resultar em clientes insatisfeitos, vendas baixas e vendedores desmotivados, gerando uma imagem negativa para sua empresa.

Antecipe o cliente que pode se tornar inativo

Não pense que cuidar da cartela de clientes é apenas focar naqueles que estão entrando ou comprando atualmente. Um boa gestão da carteira de clientes é fundamental justamente porque possibilita a recuperação dos clientes que estão sumidos.

Para isso, é preciso criar um planejamento sobre qual tipo de ação realizar quando o cliente começa a se tornar inativo. Quem vai entrar em contato com ele? Que comunicação você vai fazer com esse cliente?

Agora que você já sabe como a organização da carteira de clientes é imprescindível para o aumento das vendas do negócio e a garantia de satisfação dos clientes, tendo entendido direitinho que essa sistematização permite uma melhor gestão dos clientes inativos, abre espaço para novos negócios e mantém os clientes atuais satisfeitos com o trabalho, é hora de finalmente colocar nossas dicas em prática! Só gaste um minutinho a mais para deixar suas dúvidas, opiniões e sugestões nos comentários! Participe!

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