Por Thiago Maboni

Início e fim de ano é sempre a mesma coisa: fazer o balanço dos erros e acertos para, então, partir para o planejamento de e-commerce do próximo ciclo. Há quem diga que planejar é perda de tempo, que o importante é agir. Mas se você avaliar bem, sem planejamento, não sabe sequer para onde conduzir seu empreendimento.

É como pegar o carro e sair ao léu, sem destino certo. Uma hora o combustível acaba, o pneu fura, o motor funde e a viagem já era. Mas se você não for tão ansioso, pode fazer uma viagem maravilhosa com seu e-commerce. Que tal começar agora? A seguir, listamos alguns passos simples que podem ajudar bastante. Confira!

Analise o ano que passou

Todo planejamento estratégico de e-commerce deve começar com uma avaliação honesta e detalhada do ano que passou. O objetivo não é remoer as falhas, mas revisitá-las para saber onde é possível melhorar. Por isso, confronte o que foi traçado no seu planejamento original com o que foi de fato alcançado e em que grau de sucesso. É o momento para mapear os produtos que não venderam, as estratégias que não converteram e os orçamentos que não se cumpriram.

Para enxergar um panorama geral da sua performance, use ferramentas de análise. Você pode optar pela Matriz SWOT, que permite identificar seus pontos fortes e fracos como empreendedor, bem como pelas 5 Forças de Porter, que revelam as variáveis que conspiram contra seu negócio. O importante é detalhar tudo e se debruçar sobre as descobertas para crescer.

Durante todo o caminho, lembre-se de que o aprendizado (principalmente de quem atua no mundo virtual) é uma escada para o infinito! E você, com certeza, é daqueles que usam as pedras como trampolim, não é mesmo?

Estabeleça novas metas

O início de ano é sinônimo de novo fôlego para recomeçar! No seu planejamento de e-commerce, reveja os objetivos anteriores e se eles continuam de pé. Se necessário, recalcule sua rota, transformando esses objetivos iniciais em metas mais realistas e mensuráveis. Só evite criar metas de longo prazo, pois a distância entre querer e obter pode tirá-lo do prumo. Prefira metas mais palpáveis, de curto e médio prazos — como aumentar suas vendas em 5% ao mês ou elevar o faturamento em 10% a cada trimestre.

Raciocinando sobre um espaço de tempo menor, é mais fácil se concentrar nas metas e mobilizar todos os recursos possíveis para que ela seja atingida, sem dispersar esforços com outras atividades. E uma boa maneira de avaliar se suas metas estão corretamente estabelecidas é usando o método SMART, sigla em inglês para específica, mensurável, alcançável, relevante e temporal. Com ele, você conseguirá definir seus indicadores de performance.

Identifique seus KPIs

Os famosos KPIs, que também são conhecidos como indicadores de performance, são fórmulas matemáticas que ajudam a compreender quanto falta para atingir uma meta ou o desempenho de uma atividade ao longo do tempo. Sabendo que seu maior objetivo é aumentar a lucratividade, procure sempre analisar como o indicador de performance contribui para o aumento das receitas ou para a redução dos gastos.

Digamos que sua meta seja aumentar o número de conversões no site em 5% a cada mês. Quanto essas novas conversões trarão de faturamento para sua loja virtual? Já se sua meta é reduzir o custo de aquisição de clientes em 10% no próximo trimestre, pense: quanto cada ação de marketing está contribuindo para que chegue lá?

Explore as datas comemorativas

Muitos e-commerces deixam para pensar em estratégias de aumento de vendas para as datas comemorativas quando elas já estão muito próximas, o que pode comprometer o desempenho das campanhas de marketing. Mas esse não será o caso do seu negócio! Analise o calendário dessas datas para se antecipar com um planejamento completo, que inclui adquirir estoque em tempo hábil, criar campanhas de expectativa e outras ações. E não se esqueça: use seu conhecimento passado para melhorar sua performance durante os dias de maior movimento!

Uma dica aqui é ir além das datas tradicionais e encontrar formas de atrair os consumidores em datas tradicionalmente pouco exploradas pelo comércio — como o Dia do Livro, o Dia dos Avós e o Dia do Amigo, entre outras. Sair do lugar-comum dá evidência à sua marca, atrai mais leads e converte mais clientes para seu e-commerce. Mas para não fazer tudo de última hora, o segredo é sempre planejar!

Defina os meios

Meta traçada? Ótimo. Mas que meios você usará para concretizá-las? Marketing de conteúdo, descrições de produtos mais consistentes, publicidade no Google AdWords, programas de afiliados? Opções existem aos montes para que você coloque sua estratégia em ação. Mas tome cuidado com um fator essencial para seu sucesso: o comportamento do consumidor. Selecione os meios mais atrativos para seu público-alvo — que podem não ser os mesmos para você enquanto consumidor.

Cada veículo de comunicação (e as estratégias específicas de cada um) tem suas próprias características, que devem ser observadas para que você extraia delas o máximo de valor. Pensando em redes sociais, fazer uma publicação no Facebook é diferente de fazer uma publicação no Twitter. No Facebook, você tem mais espaço para escrever um texto chamativo, enquanto no Twitter esse espaço é limitado, exigindo uma outra forma de abordagem.

Outra comparação mostra as pequenas grandes diferenças existentes entre o meios: e-mail marketing x WhatsApp. No primeiro, você pode elaborar um layout, enviar mais de uma informação por vez e inserir links para conteúdos mais amplos. Já no segundo, o ideal é usar mensagens curtas, diretas e com poucos links. E então, o que vai ser?

Estipule seu orçamento

Ter um planejamento orçamentário no e-commerce é tão importante quanto cuidar do seu fluxo de caixa durante o ano todo. É no planejamento do orçamento que você determina quanto será investido em marketing, em logística, em diversificação do mix de produtos, na estrutura operacional, entre outros setores que exigem investimentos. O ideal é que você faça um planejamento orçamentário anual, considerando aí as datas comemorativas que exigem tanto uma provisão de estoque maior quanto um reforço logístico.

O orçamento mensal deve ser adequado para pagar todas as despesas do e-commerce e manter uma reserva em caixa para qualquer eventualidade. Se você sentir que os recebimentos da loja virtual estão muito próximos do total de despesas, considere inserir metas de redução de custos no seu planejamento de e-commerce para 2017!

Diversifique os canais

Planejamento estratégico também serve para identificar oportunidades, como a diversificação dos pontos de contato com clientes e consumidores. Se você tem site, blog, está no Facebook e no Instagram, que tal tentar uma estratégia de WhatsApp marketing ou um programa de afiliados? Faça um estudo de mercado e verifique quais plataformas seriam mais interessantes para a expansão do relacionamento com seus clientes. Use sua base de dados para fazer uma investigação consistente com seus clientes habituais.

Assim, você poderá investir com mais segurança e ainda promover seu novo canal de relacionamento nos pontos de contato já estabelecidos, ampliando a interação e o diálogo com uma audiência qualificada! Considere fazer essa análise com usuários de dispositivos mobile para incrementar sua estratégia de mobile marketing. Como o número de consumidores que fazem compras pelo smartphone está aumentando, essa é uma ótima maneira de ganhar a atenção do público.

Revise sua política de pagamentos

Oferecer diversas opções de pagamento é um grande atrativo para o e-commerce. Por isso, procure ampliar a oferta de bandeira de cartões e soluções diferenciadas, como troca de pontos e uso da carteira digital. Caso sua plataforma de pagamentos atual não atenda às suas necessidades, vale a pena pesquisar no mercado outros fornecedores que tenham um serviço mais completo e possam formar uma boa parceria com você.

Soluções que podem ser integradas a seu checkout de forma natural (isto é, sem direcionar o comprador para um outro site) são as melhores opções para não deixar o consumidor desconfiado e acabar perdendo a venda! Elas também aceleram o fechamento das compras, outra grande vantagem para quem está buscando reduzir a temida taxa de abandono de carrinho.

Dê uma geral na logística

Somado aos prazos de entrega, o preço do frete pode ser tanto um fator positivo quanto negativo para seu e-commerce. Quanto mais ágil e barato for, mais atraente para o consumidor será. E você também sai ganhando, já que conquista mais clientes! Aproveite para avaliar seus processos logísticos e definir um plano de ação para torná-los mais eficientes. E como isso implicará investimento, deve ser previsto no seu planejamento estratégico de e-commerce.

Capacitação da equipe e novas contratações, alinhadas ao aumento da demanda ou da eficiência, devem constar no seu planejamento financeiro não como despesas, mas como investimentos. Para melhorar seu entendimento sobre o impacto dessas mudanças, procure estipular indicadores de desempenho financeiros para essas aquisições. Na contratação de um novo funcionário para o estoque, por exemplo, quantos pedidos a mais a empresa consegue separar e enviar para o cliente por dia? Como isso se reflete no valor que você está pagando para os fornecedores de frete? E na satisfação do cliente?

Fique ligado no financeiro

Assim como o orçamento, o planejamento financeiro é um dos pontos vitais para ter sucesso nas vendas e no faturamento. Verifique como foi seu desempenho financeiro, se em algum momento você entrou no vermelho e por qual motivo. Projete seu fluxo de caixa ao longo dos próximos 12 meses, considerando suas metas de vendas e novos investimentos, para saber se está na direção certa ou se precisa fazer alguns ajustes na precificação, no valor do frete ou nas despesas operacionais. Tudo isso vai zelar pela saúde financeira do seu e-commerce!

Revise o planejamento do ano do seu e-commerce, mas vá além: analise os tributos pagos no ano que passou! Será que é possível reduzir a quantidade de impostos? Com um bom planejamento tributário você vai descobrir!

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