Pagamento recorrente e venda por assinatura, o novo comportamento do consumidor – além dos clubes de assinatura

Os consumidores atuais estão cada vez mais acostumados a comprar de tudo por assinatura. Alguns exemplos bem populares são as academias, os aplicativos de streaming de músicas, filmes e séries, e até mesmo bens de consumo como livros ou vinhos. A venda por assinatura torna-se um nicho interessante para o setor de e-commerce, que inclusive só cresce.

Segundo estatísticas, o mercado mundial de clubes de assinaturas corresponde a 18% do total de vendas por cartão de crédito. Além disso, a tendência é que, até 2023, 75% das organizações ofereçam este tipo de solução. Os principais motivos para isso são a previsibilidade das vendas recorrentes e a  fidelização de clientes, o que facilita o planejamento do vendedor, antecipa a necessidade de estoque disponível e consequentemente aumenta a sua lucratividade. 

O impacto da venda por assinatura do ponto de vista do consumidor

Uma importante característica e vantagem desse modelo de negócio é a possibilidade de empresas e consumidores saírem ganhando. Normalmente, os clientes recebem descontos significativos ao se comprometerem com pagamentos mensais. Outras vantagens para eles são:

– Praticidade: ao contratar algum produto ou serviço por assinatura, o consumidor tem a comodidade de contar com as soluções que atendem a sua necessidade diariamente, semanalmente ou mensalmente, sem precisar recontratar sempre que se apresentar uma demanda;

– Conhecimento de outros produtos do e-commerce: para que esta vantagem fique mais clara, é possível citar a Grand Cru. Além de oferecer a assinatura de acordo com as preferências do cliente, o assinante ainda conta com 15% de desconto em todas as suas compras de lojas físicas e online; 

– Experiência diferenciada: quem opta pelos clubes de assinaturas espera ter um atendimento personalizado, bem como percepções diferenciadas com as empresas de preferência. Um exemplo é a Netflix, que ao longo do tempo percebeu que não bastava apenas oferecer filmes e séries de outras produtoras aos seus assinantes, precisando investir na produção de conteúdos próprios.

O impacto do ponto de vista do e-commerce

Além de trazer vantagens aos consumidores, pelo que citamos até aqui, você pôde ter uma ideia de como a assinatura de e-commerce pode auxiliar nos resultados do setor. Veja agora alguns benefícios do modelo:

– Não há bloqueio do limite do cartão de crédito, o que aumenta o poder de compra do cliente e garante as vendas;

– Aumento da recorrência de compras, fazendo com que as empresas recebam valores mensalmente dos clientes para entregar produtos e serviços que eles compram com frequência, o que traz mais previsibilidade de lucro e também um maior controle de estoque;

– Fidelização de clientes, pois os e-commerces que trabalham com venda por assinatura focam mais em experiências do que apenas em comercializar produtos;

– Automação da gestão de pagamentos e cobrança, fazendo com que os processos relacionados às finanças se tornem mais eficientes e otimizados. 

Estas são apenas algumas das vantagens de investir nos clubes de assinaturas, uma tendência que certamente veio para ficar.

Como começar

Normalmente, o e-commerce de assinaturas tem duas propostas: uma é a das vendas recorrentes, em que os clientes escolhem os produtos que querem receber periódicamente. Em um pet shop online, por exemplo, o cliente pode ter um plano em que recebe todos os meses a mesma ração e outros itens.  Nesse caso, o produto é escolhido pelo consumidor, sem surpresas.

No outro modelo, o benefício é receber um produto exclusivo, desenvolvido especialmente para o clube. É o que acontece nos e-commerces de vendas de vinhos, livros, produtos para crianças, entre outros. A diferença é que aqui o cliente informa determinadas características e acaba recebendo uma surpresa, fazendo com que seja uma experiência bastante diferenciada. 

Apesar de ter um funcionamento parecido com os negócios online tradicionais, é importante ter certos cuidados ao iniciar na venda por assinatura. Algumas dicas são:

– Fazer uma avaliação de mercado para verificar se o produto que se pretende comercializar realmente tem demanda e, portanto, se é viável;

– Compreender a persona, que consiste numa representação semi fictícia do cliente ideal e deve guiar todas as ações, como as de marketing;

– Desenvolver mais de um plano de assinaturas, contendo desde os mais completos, e mais caros, até os básicos e populares;

– Criar uma proposta de valor, a qual diferencia o plano de assinatura de uma compra padrão e também dos concorrentes;

– Oferecer um bom atendimento, que deve ser cordial, personalizado e atender as demandas e dúvidas dos clientes sempre que necessário, o que automaticamente promoverá percepções positivas.

– Disponibilizar várias formas de pagamento para facilitar o processo de compra ao cliente que, sentindo comodidade, tende a permanecer fidelizado.

O cenário promissor da venda por assinatura, somado a um planejamento bem estruturado, pode ser o que a sua empresa precisa para crescer. Portanto, que tal começar a colocar o modelo em prática? Acha que o seu e-commerce pode oferecer esse tipo de solução? Comente aqui para compartilharmos experiências!

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