Se há um nicho dentro do
comércio eletrônico que está em plena expansão é o clube de assinatura: o
segmento pulou de 300 empresas em 2014 para 4 mil em 2020, somando um faturamento de R$ 1
bilhão. Com base no modelo de pagamento recorrente, essa oferta contínua de
produtos e serviços garante a sustentabilidade do negócio. Porém, você sabia
que pode usar essa recorrência para aumentar as vendas de outras mercadorias do
seu e-commerce?
É isso mesmo. Um clube de assinatura
online não precisa restringir suas entregas, necessariamente, aos pacotes
fixos. Ele pode disponibilizar aos clientes ou futuros clientes produtos e
serviços de maneira avulsa, como uma forma de apresentar a marca para quem
ainda não conhece ou proporcionar diferentes experiências para quem já conhece,
mas não provou tudo o que sua loja online oferece.
Usando esse artifício é
possível expandir as vendas e ampliar os ganhos do e-commerce, especialmente se
trabalhar com um portfólio mais refinado e de ticket médio mais alto nas vendas
avulsas. Siga com a gente e veja as dicas que separamos para ajudar você a usar
a recorrência para aumentar as vendas do seu clube de assinaturas.
O que é pagamento recorrente
Sei que já falamos aqui
no blog sobre pagamento recorrente, também chamado de venda recorrente ou
compra recorrente. Clicando aqui você
vai encontrar um artigo completo sobre o assunto. No entanto, é sempre bom
fazer uma revisão rápida sobre o assunto, para não ficar nenhuma dúvida sobre o
que estamos falando.
O pagamento recorrente é
aquele feito por um período determinado, que pode ser mensal, bimestral,
semestral, entre outros, conforme o tipo de serviço ou produto oferecido. O
comprador, ao concordar com a recorrência na primeira compra, terá que fazer os
pagamentos de acordo com a periodicidade estipulada.
Para o objetivo do nosso
texto, o clube de assinaturas é o melhor exemplo de recorrência, mas a venda
recorrente acontece em diversos tipos de produtos ou serviços, como nos planos
das operadoras de internet, nas assinaturas de streamings, nas mensalidades de
colégios e até nos contratos de academias.
Inclusive, para auxiliar
você a ampliar esse modelo no seu e-commerce, elencamos 5 práticas que vão ajudar, e muito, em todo o processo.
Confira:
1 – Desenvolva perfis para os consumidores
Classificar os
consumidores possibilita fazer uma comunicação mais eficiente e barata. Você
pode começar pelo básico: idade, gênero, localização, ticket médio, total
comprado, data da última compra, qualidade das compras, entre outros. Só lembre
de, ao reter determinados dados, pedir a permissão do usuário, conforme a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais.
2 – Defina uma rotina de comunicação geral e categorizada
Estabeleça uma frequência
e escolha por quais mídias seus clientes serão abordados. Com os dados em mãos,
crie uma agenda de
comunicação com todas as mídias disponíveis para sua
realidade. Faça uma programação que intercale mensagens gerais com aquelas
baseadas na classificação do público, pois isso ajuda a manter a audiência
ativa e melhora os índices de qualidade.
3 – Categorize seus produtos a fim de ter filtros cada vez mais
específicos
Categorizar os produtos
auxilia na criação de landing pages mais efetivas, aumentando a assertividade
da comunicação com grupos de clientes mais específicos.
4 – Estimule a recompra
Como é de conhecimento de
grande parte dos empresários, a aquisição de um novo cliente é um
processo mais caro que a manutenção e fidelização daqueles que estão ativos.
Por isso, desenvolver ações de relacionamento com os clientes que você já tem
reduz os custos gerais e aumenta o lifetime value. Por isso, parte da
comunicação deve ser voltada a esse relacionamento, dando um estímulo, como um
desconto ou um brinde, para que o cliente entre na recorrência.
5 – Tenha um pós-venda ativo
Na venda presencial,
saber sobre a satisfação do cliente é instantâneo, pode ser feita na loja
mesmo. Já no e-commerce, esse processo é um pouco mais delicado e precisa de
atenção. Muitas lojas online, assim que registram a entrega de um pedido, já
mandam e-mail pedindo uma avaliação do processo, para verificar se tudo correu
bem. E se, por acaso, recebem uma reclamação antes da finalização do processo,
destacam alguém para resolver a situação. Isso cria uma relação de confiança
que o faz lembrar de você na próxima necessidade de compra.
Agora que refrescamos a
memória sobre o que é o pagamento recorrente e vimos algumas dicas para
consolidar o modelo no e-commerce, vamos ao assunto principal do nosso artigo.
Como usar a recorrência para aumentar as vendas
A prática de oferecer um
produto ou serviço complementar no encerramento de uma venda é comum no dia a
dia do comércio, certo? A iniciativa de ofertar mercadorias avulsas
relacionadas a um clube de assinaturas segue o mesmo princípio, só que aqui a
ideia é selecionar itens especiais, que podem ou não fazer parte de um pacote e
geralmente têm um ticket médio mais elevado.
Para entender melhor,
vamos a um exemplo. Digamos que você tenha um clube de vinhos e entregue, todos
os meses, 4 garrafas na casa de seu assinante, que são selecionadas conforme o
perfil que ele preencheu no momento da assinatura. Porém, para instigar os
apreciadores da bebida, seu e-commerce também faz o lançamento de novos rótulos
ao longo do ano, mas que somente entram no catálogo dos kits após 12 meses. Até
lá, esse produto fica disponível para venda avulsa, só que pelo preço normal,
um pouco mais alto do que seria pelo clube, pois se trata de algo novo.
Essa é uma das formas de
usar a recorrência para aumentar as vendas de produtos ou serviços com ticket médio mais alto no seu e-commerce, mas não é o único.
Aqui, separamos mais alguns exemplos que podem ajudar você a ter boas ideias no
seu negócio. Veja:
1 – Diferente de um
lançamento que vai entrar no catálogo dos kits depois, como o vinho do nosso
exemplo, você também pode trabalhar a venda avulsa de um lançamento que não vai
entrar para os pacotes do clube, como um lançamento exclusivo da loja online.
Para chamar a atenção dos associados para um produto mais caro, no entanto, é
preciso oferecer alguma vantagem, como um desconto em relação a quem não faz
parte do clube.
2 – Para quem trabalha
com clubes de alimentos, uma alternativa de como usar a recorrência para
aumentar as vendas de produtos de ticket médio mais alto é, em alguns momentos
e para alguns clientes selecionados de acordo com o perfil, que citamos antes,
oferecer amostras de itens específicos. E, claro, apresentar o catálogo do
e-commerce com as opções que ele pode comprar para abastecer a cozinha.
3 – Abra a possibilidade
do associado trocar ou incluir um novo produto no seu kit padrão. Por exemplo,
no mês de aniversário dele, você informa que ele pode incluir um item diferente
no kit, sem custo extra. Essa é uma forma de você conhecer melhor os gostos e
desejos do seu cliente e abre a possibilidade de oferecer outros produtos
avulsos do e-commerce para ele.
4 – Pense em promoções
voltadas exclusivamente para os membros do clube de assinatura. Lembre-se que,
na maioria dos casos, uma pessoa opta por esse tipo de compra recorrente porque
quer um tratamento diferenciado, afinal, fazer parte de um clube a torna membro
de uma comunidade, de algo especial. Então, quanto mais você fizer ela sentir
isso, mais ela vai se integrar e querer participar, o que significa, também,
adquirir os produtos que são oferecidos. Se for algo pensado de modo exclusivo,
é melhor ainda.
Esses são alguns exemplos
que podem ser aplicados nos mais variados tipos de clubes de assinaturas, desde
vinhos e alimentos, como citamos, até produtos de beleza e livros. O mais
importante, na verdade, é conhecer a fundo seus clientes e entender quais são
seus desejos e necessidades.
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