Por William Franklin

Na medida em que a indústria percebe as diversas vantagens de vender pelo canal digital, o e-commerce B2B vai crescendo e ganhando novos adeptos. Mas, para que a inovação não esbarre na falha de recursos em transações digitais, é necessário que a plataforma B2B seja elaborada visando suprir as necessidades específicas da indústria, distribuidor ou importador.

Diferente do varejo, o B2B possui particularidades que devem ser levadas em consideração na hora de escolher uma plataforma, não basta aproveitar o sistema B2C e transformá-lo em B2B, o correto é analisar como são realizadas as operações dentro da indústria e desenvolver um sistema coerente com o que já existe em termos operacionais. Desta forma, será possível obter resultados positivos, redução de custos, melhoria de vendas e a satisfação do cliente, que é o ponto mais importante.

Com a plataforma de e-commerce B2B é possível gerenciar e configurar as diversas variáveis envolvidas no processo de venda entre empresas (tabelas de preços, descontos, condições de pagamento, crédito, impostos, etc.) de acordo com cada situação e/ou cliente.

Uma vez definidas e configuradas, essas políticas passam a estar disponíveis em todos os canais comerciais B2B, garantindo todos os acordos firmados.

O e-commerce B2B é muito mais que compra de pessoa jurídica com cadastro moderado e desconto padrão. Para melhor entendimento, aqui estão 6 aspectos chaves que precisam ser levados em consideração para a eficiência da operação:

Tipo de clientes

Em operações B2B cada cliente deverá ser tratado de forma distinta. As formas de pagamentos, impostos, valores e escolha de produtos são específicas caso a caso. Por isso, ao acessar o ambiente de compra, o cliente deverá ser classificado de acordo com o seu perfil.

Preços e pagamentos

Na maioria das negociações do e-commerce B2B são utilizadas diversas listas de preços e níveis de descontos, estas listas são baseadas no tipo de cliente, segmento, porte etc. Por isso, para que sejam exibidos os valores corretos na loja virtual, primeiramente se deve saber quem é o cliente e quais são as características de suas compras.

Além do preço, as formas de pagamento também possuem suas peculiaridades. O mais comum é via boleto bancário, normalmente com liberação de crédito e pagamento posterior. Mas, uma das vantagens pouco exploradas, é a possibilidade de pagamento via cartão de crédito, que não depende de análise de crédito.

Pedido mínimo

Nas lojas virtuais B2C, é possível comprar apenas um produto, já nas operações do e-commerce B2B normalmente as empresas acabam tendo um valor de pedido mínimo, isso acontece devido as suas logísticas e demandas internas necessitarem de um volume considerável.

Matriz Tributária

Esta é uma grande diferença entre as operações B2C e B2B, pois no business to consumer o valor do produto é o que será pago, já no business to business existe uma matriz tributária complexa, sendo muitas vezes diferente para cada item do pedido. Por isso, para que o pedido online seja fechado corretamente, a ferramenta do e-commerce B2B deve ser eficiente e atender a todas estas complexidades.

Centros de distribuições e fretes

Normalmente, as empresas possuem diversos centros de distribuições, por uma questão de logística e também fiscal. Além disso, a mercadoria poderá ser enviada por CIF ou FOB, o primeiro é mais parecido com o B2C, onde a empresa que está vendendo é quem paga os custos. Já o FOB, é pago pelo cliente que está comprando.

Assim como a matriz tributária, os centros de distribuição e fretes são características do e-commerce B2B que devem ser rigorosamente atendidas pela ferramenta.

Representantes comerciais

Além dos clientes de venda direta, a ferramenta de e-commerce B2B também deve atender aos representantes comerciais. Com a plataforma se torna possível otimizar o processo de venda, calcular comissões e obter informações referente ao produto de forma prática e rápida.

Por fim, se torna claro o quanto a escolha da ferramenta poderá influenciar positivamente ou não o resultado das vendas. Sem dúvidas, com a escolha correta de uma plataforma de e-commerce B2B robusta, que atenda a todos os requisitos citados acima, é possível reduzir custos, otimizar processos e vender mais.

Por: Meggy Oliveira – F1 Soluções

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